关于运营中的平衡策略，这篇文章讲清楚
原创 跨境电商赢商荟 2023-09-26 10:51:44
跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。
长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1900多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过1000万人次。
当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办91期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展50期，深得学员的认可。
本文为第1994篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。
在我之前写过的多篇文章中，我都反复强调一个观点，要想做好运营，必须牢记三句话：运营是道算术题，运营讲究算总账，培养运营中的平衡策略思维。这三句话，包含着想做好运营必须具备的全局观。
虽然我在文章强调过很多次，但我接触到的卖家中，有太多的卖家没有这个意识，而略微知道此概念的卖家中，又有很多人并不完全理解，在执行上，更是打了折扣，效果就会差很多。接下来这篇文章，我想结合我对这三句话的理解做一个相对系统的讲解。
简单来说就是，你得把各项成本、支出、销售等项目用加减乘除的思维做核算，确保最终的结果达到自己的期望。
但运营这道算术题和数学中的题目不同，数学中往往会因为题目的不同，运算的结果有正有负，我们要的是正确。运营的算术题中，我们要的是正值。如果算出来的结果是负值，那就说明我们的运营是失败的。
我能不能调配资源，让运算结果由负变正？或者，让负值变小？或者，如果实在没有将结果变好，那我是不是得及时止损？
有了算总账思维，我们不再拘泥于单一的价格、广告投入、销售额、订单数量等数字，而是要灵活调配这些要素，形成一个更接近于正值的结果。
比如，售价高、广告投入高、但转化率低、订单数量少，订单利润覆盖不了广告成本，这样的情况下，我们能否思考把广告投入减少一些，同步的把产品售价降低一点，用较低的广告投入为产品导入一定的流量，而用较低的售价来提高转化率，带动订单数量的上升，如果这般思考得以实现，我们再拿后一种结果和前一种情况做对比，看哪种效果更好，如果后者好，则采取后者。这种情况下，可能因为降价而导致价格低于我们的预期了，但总体的投入产出比更好了，这就是算总账思维。
带着算总账思维做的上述假设和调整，其实就是运营中我们应该采取的平衡思维和平衡策略。
具体来说就是，如果当前的运营现状没能达成我们期望的结果，那我们能否调整某些内容，让结果变得比现在好一些呢？
比如，假设现在的状况是变量A+变量B，形成的结果是X，但X是一个让我们亏损（或者低于预期）的结果，这显然不是我们期望的结果，在这种情况下，我们就要思考，能否调整变量A，或者同时调整变量A和B（当然，有些情况下，还会有其它变量C、D、E等），从而达到一个我们想要的结果Y，或者是一个比原来的结果X更好的结果X1。
这样的解说有点让人糊涂，我试着假设个情境来推演模拟。
某卖家S的现状是：产品售价15美元（单品利润5美元），广告投入150美元，每天产生订单15个（自然订单+广告订单总和），每天的销售金额是225美元，毛利润75美元，扣除广告成本，该产品每天亏损75美元。
这种情况下，这位卖家每天的绝对亏损是75美元，但因为他担心关闭广告后没有订单，所以，为了维持销量（在某些情况下，虽然不亏损但是没销量比带有亏损的销量更让人焦虑），他会维持现状，结果就是持续的亏损。
带着算总账思维制订的平衡策略会做这样的动作和假设：
1、做竞品分析，看自己当前的价格在同行卖家中是否具有竞争力。如果当前自己的售价是偏高的、中等的，甚至售价虽然偏低但因为是新品、没有评论、评论数量少、评论星级低等情况所形成的Listing权重偏低的情况，那我们应该考虑是否可以通过调整广告投入和售价，从而达到更多订单和减少亏损的效果。
2、基于1的思考，可以做这样的假设和调整：假设把广告预算从75美元降至30美元，同步的把售价从15美元降至12美元（在同行中有了相对竞争优势），甚至10美元（在同行中有了绝对竞争优势），这样调整之后，有没有可能产生多于之前的15个订单呢？
有竞争力的价格可以提升转化率，这是大概率事件；把广告节省出来的部分让渡（降价）到单价上，虽然单价低了（甚至原来单价上的利润没有了），但总的来说，如果刚好产生15个订单，对自己来说，并没有额外的亏损。
当然，我们做这样的调整肯定不是只期望出15个订单达成和之前刚刚好的平衡的。
有可能的结果是，在12美元售价+30美元广告的情况下，同样产生了15个订单，此时的状况是，从之前的亏损75美元变成了现在的盈利30美元。这当然是一个比之前更好的结果。
如果此时因为价格的带动，产生了超出15个订单，利润更多了，BSR排名上去了，BSR排名的上升又会为Listing带来更多的自然流量，一个增长飞轮形成了。
也有可能的情况是，在12美元的售价和30美元的广告情况，只产生了10个订单，此时，订单数量固然减少了，但亏损也减少了，从原来的亏损75美元，变成了现在只亏损10美元。亏损从多变少，也是一种运营上的进步。
当然，有同学可能有疑问：订单减少会导致BSR排名下降，那这样的调整会不会让Listing的表现进入下降通道，变得越来越差呢？
这样的思考固然有一定的意义，但在这个思考之前，我们还得有一个理念：在错误的方向上，停止前进，就是前进。
既然之前是持续亏损，现在的策略让亏损减少，这就是正确的方向。
在不亏损（亏损减少）的情况下的思考，和在巨大亏损下的思考，是不一样的。持续的亏损和巨大的亏损，都会让人短视、让人思考的维度无法打开，让人的动作变形。想明白这句话，并保持这种理念，也会在很多做决策的场景下救你于水深火热的困境。
面对亏损时，我们应该采取三个步骤：第一、减少亏损；第二、达成持平；第三，实现盈利。
当然，现实中，很多卖家的运营并不是简单的只有广告和价格，你可能还有秒杀、促销、优惠券、站外活动等等，但无论你有多少的运营调整，都无外乎上述的思路：假设把不划算的A部分减少一部分，让渡到B部分上去，会不会产生更好的结果？
有了这样的思考和假设，再试着将其用于运营的实践中去测试，如果表现好，就持续使用，在使用的过程中，你的运营思路越来越清晰，操作也越来越熟练，到那时，运营成果自然会说话。
如果你读明白了这篇文章，它足以值得一个200块的打赏，如果你没有读明白，那就麻烦再多读几遍，打印出来，放在桌面上，反复读读，否则，你在运营路上还得付出很高昂的学费。
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A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!
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