原创 奇点出海 2023-08-01 18:36:00
你知道吗？亚马逊每年都有大量卖家因为库存管理不当而损失惨重！库存管理不善，不仅会影响资金流和利润，还会影响IPI分数和账户健康。
IPI，也就是库存绩效指标分数，是亚马逊衡量一段时间内卖家库存绩效的指标，用于衡量卖家在管理亚马逊物流库存方面的效率和成效。
经常有卖家问，为什么我的IPI分数那么低？今天我们将介绍一种基于WOC和广告投产的库存管理方法，帮助大家优化库存状态，提高销售效率和IPI，避免库存积压或断货。
WOC（Week of Coverage），又称库存周转周数，是一种动态的库存绩效指标，基于卖家过去历史销售量，以及亚马逊在售库存的预计可售周数推算得出。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
举个例子，卖家A在12月1日盘点在售商品X的库存为2000件，在11月该商品共售出1000件，根据简易计算该商品的WOC为2000/1000*4=8。
PS：该简易公式仅提供参考，因为假如刚好碰上旺季流量高峰，或者站内促销活动，导致近一段时间的出货量明显上升，用这个公式计算出来的结果可能就不太能反映正常的状态，还是要依照产品销售记录和季节性表现去合理推算WOC。
库存周转周数过短会有断货风险，过长会有库存积压风险。建议的健康库存为WOC介于：3-6周间，这相对来说会是一个比较健康的库存状态，说明库存充足，周转合理。如果大于6周，甚至到了8周或者更多，那么就需要考虑运营方案以及广告是否需要调整了。
不过对于高销量波动、季节性或生产周期较长的产品，建议适当将健康WOC指标参考值适当提升。
为了更好地根据WOC和广告转化率来制定广告方案，我们可以使用库存管理广告分析矩阵来达成我们的目的。
这个矩阵可以帮助我们根据不同ASIN的WOC和ROAS（广告投入产出比）表现分配到不同的象限中，从而制定不同的广告目标和库存处理计划。
在实际计算出ASIN的ROAS及WOC后，再分别把ASIN放进对应的矩阵里分析即可。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
PS：以上分析矩阵更多的是一种管理产品和库存的思路和方式，如果你有账户经理或广告经理，请咨询他们的意见，根据实际情况定制化库存计划。
卖家X店铺内有若干商品，他现在将不同ASIN按照WOC简易公式计算得出WOC，并从广告后台下载“推广的商品”报表得出实际广告转化率ROAS，最终得到下表：
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
当我们把ASIN放在了不同的象限之后，我们需要根据不同的象限制定不同的广告方案。广告方案是为广告目标服务的，为了实现我们的目标，广告目标又是为业务目标服务，因此需要先明确业务目标是什么。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
当明确了广告目标后，再制定广告预算规划。广告预算服务于广告目标，也要考虑到成本和收益的平衡。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
* 举个例子：
A卖家计划在季末清理库存，在售库存100个。他的推广目标很明确，就是在季末这一个月内清理库存，衡量的指标就是销售成交100单。
那么进入广告预算倒推，根据他以往该产品的转化率5%来算，他计算得出自己需要获得至少2000个listing的浏览，约等于他至少需要获得2000个广告点击。再根据以往他自己的平均cpc是2来算，2000*2，即广告预算约为4000美金。
有细心的卖家朋友肯定发现了，我们是假设所有订单都靠广告出，那还有自然出单呢？
是的，这个时候还有最后一步，就是要根据以往的广告出单占比来推算一下，假如以往广告出单占40%，那么大概可以预估该推广活动需要准备1600美金。请注意，清货的目的是为了将库存变现止损，如果需要投入的费用远大于回款额，请谨慎使用此方法。
考虑到清理库存会需要适当地让步利润，A卖家可以将自己的预算下限准备为1600美金，上限准备为4000美金，做有准备之战。
针对WOC小于52周（或库龄小于365天）的库存和广告活动转化率进行比对，从而分析出五种不同象限的广告方案。
WOC小于六周为无积压风险的库存，我们能够运用广告方案优化其表现。WOC大于6周的库存将被视为不健康库存，将有库存积压的风险，通过推广方案调整加速库存清理，避免造成冗余库存甚至超龄库存的风险。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
* 提升转化，避免库存积压
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
大家在选择清理库存方案时，必须要考虑到成本和亏损。像有些产品，即使你依靠运营手段全部售出，但成本比利润高得多，并且也不能为店铺带来其他助力，那就没有必要采用复杂的清货方式了，可以选择多种方式结合，达成最优解，把亏损降到最低，效益最大化。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
以上就是今天奇点出海要跟大家分享的全部内容，还想了解更多有关亚马逊的知识请关注我们～如果有什么疑问或见解，可以来评论区交流，对于亚马逊，我们有很多想说的～
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