原创 奇点出海 2023-08-01 18:36:00
你知道吗?亚马逊每年都有大量卖家因为库存管理不当而损失惨重!库存管理不善,不仅会影响资金流和利润,还会影响IPI分数和账户健康。
IPI,也就是库存绩效指标分数,是亚马逊衡量一段时间内卖家库存绩效的指标,用于衡量卖家在管理亚马逊物流库存方面的效率和成效。
经常有卖家问,为什么我的IPI分数那么低?今天我们将介绍一种基于WOC和广告投产的库存管理方法,帮助大家优化库存状态,提高销售效率和IPI,避免库存积压或断货。
WOC(Week of Coverage),又称库存周转周数,是一种动态的库存绩效指标,基于卖家过去历史销售量,以及亚马逊在售库存的预计可售周数推算得出。
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(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
举个例子,卖家A在12月1日盘点在售商品X的库存为2000件,在11月该商品共售出1000件,根据简易计算该商品的WOC为2000/1000*4=8。
PS:该简易公式仅提供参考,因为假如刚好碰上旺季流量高峰,或者站内促销活动,导致近一段时间的出货量明显上升,用这个公式计算出来的结果可能就不太能反映正常的状态,还是要依照产品销售记录和季节性表现去合理推算WOC。
库存周转周数过短会有断货风险,过长会有库存积压风险。建议的健康库存为WOC介于:3-6周间,这相对来说会是一个比较健康的库存状态,说明库存充足,周转合理。如果大于6周,甚至到了8周或者更多,那么就需要考虑运营方案以及广告是否需要调整了。
不过对于高销量波动、季节性或生产周期较长的产品,建议适当将健康WOC指标参考值适当提升。
为了更好地根据WOC和广告转化率来制定广告方案,我们可以使用库存管理广告分析矩阵来达成我们的目的。
这个矩阵可以帮助我们根据不同ASIN的WOC和ROAS(广告投入产出比)表现分配到不同的象限中,从而制定不同的广告目标和库存处理计划。
在实际计算出ASIN的ROAS及WOC后,再分别把ASIN放进对应的矩阵里分析即可。
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(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
PS:以上分析矩阵更多的是一种管理产品和库存的思路和方式,如果你有账户经理或广告经理,请咨询他们的意见,根据实际情况定制化库存计划。
卖家X店铺内有若干商品,他现在将不同ASIN按照WOC简易公式计算得出WOC,并从广告后台下载“推广的商品”报表得出实际广告转化率ROAS,最终得到下表:
(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
当我们把ASIN放在了不同的象限之后,我们需要根据不同的象限制定不同的广告方案。广告方案是为广告目标服务的,为了实现我们的目标,广告目标又是为业务目标服务,因此需要先明确业务目标是什么。
(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
当明确了广告目标后,再制定广告预算规划。广告预算服务于广告目标,也要考虑到成本和收益的平衡。
(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
* 举个例子:
A卖家计划在季末清理库存,在售库存100个。他的推广目标很明确,就是在季末这一个月内清理库存,衡量的指标就是销售成交100单。
那么进入广告预算倒推,根据他以往该产品的转化率5%来算,他计算得出自己需要获得至少2000个listing的浏览,约等于他至少需要获得2000个广告点击。再根据以往他自己的平均cpc是2来算,2000*2,即广告预算约为4000美金。
有细心的卖家朋友肯定发现了,我们是假设所有订单都靠广告出,那还有自然出单呢?
是的,这个时候还有最后一步,就是要根据以往的广告出单占比来推算一下,假如以往广告出单占40%,那么大概可以预估该推广活动需要准备1600美金。请注意,清货的目的是为了将库存变现止损,如果需要投入的费用远大于回款额,请谨慎使用此方法。
考虑到清理库存会需要适当地让步利润,A卖家可以将自己的预算下限准备为1600美金,上限准备为4000美金,做有准备之战。
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针对WOC小于52周(或库龄小于365天)的库存和广告活动转化率进行比对,从而分析出五种不同象限的广告方案。
WOC小于六周为无积压风险的库存,我们能够运用广告方案优化其表现。WOC大于6周的库存将被视为不健康库存,将有库存积压的风险,通过推广方案调整加速库存清理,避免造成冗余库存甚至超龄库存的风险。
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(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
* 提升转化,避免库存积压
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(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
大家在选择清理库存方案时,必须要考虑到成本和亏损。像有些产品,即使你依靠运营手段全部售出,但成本比利润高得多,并且也不能为店铺带来其他助力,那就没有必要采用复杂的清货方式了,可以选择多种方式结合,达成最优解,把亏损降到最低,效益最大化。
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(图片来源:亚马逊广告官方授权内容)
以上就是今天奇点出海要跟大家分享的全部内容,还想了解更多有关亚马逊的知识请关注我们~如果有什么疑问或见解,可以来评论区交流,对于亚马逊,我们有很多想说的~
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