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非标品类目如何高效推品！（31篇）
原创 一味君 2023-05-04 10:03:18
一，开篇之言
二，非标品高效推品
三，领取一味君运营干货
一，开篇之言
老铁们好，我是一味君。
在文章顶部：【#第1系列：亚马逊运营干货】，老铁们直接点击订阅就可以看到最新的运营文章。
2023年6月17号（星期六），我在深圳举办亚马逊千人大会，我在大会分享的内容杠杠的，具体细节看下面这篇文章：
二，非标品高效推品
我的公众号文章里面基本没有讲过非标品的打法，今天这篇文章来给老铁们分享，我分享一套非标品的打法。
上周我去了一家上市公司做了分享和交流，这家公司主要是做非标品的类目，而且小类目的需求量很大。
这个小类目有如下的特征：
需求量很大
关键词不够集中
复购率很高
第一名的月销量4万单以上，第100名左右的链接也有5000单以上，客单价从20-50美金都有，这个类目有一个明显的特征，那就是复购率很高，可以达到30%以上，也就是业务报告的平均转化率在30%以上。
但是唯一的缺点就是关键词不够集中，对于精准相关的关键词，CPC的竞价很高。30美金的客单价，对于绝对精准相关的关键词，需要8美金才可以上到首页。
这个类目是典型的非标品类目。
我设定一些条件：
新上架的链接不结合老链接来辅助
新品的客单价大概30美金左右
这个类目可以结合在售老链接带新链接的做法，老链接带新链接是比较容易的，这篇文章讲的，一条新链接不结合老链接，但是会结合种子链接来操作，关于种子链接的做法，老铁们可以参看这两篇文章：
做精铺或者精品的链接，特别精品链接，结合种子链接来推广会更加高效。
非标品的高效推广方法：
直接打搜索关键词广告，而且是从绝对精准相关关键词开始打。
对于这家上市公司，为什么新品的转化率都能够达到30%以上，最主要的做法是，直接打绝对精准相关关键词。
对于非标品的类目来说，一定要严格把关键词进行分类，关于关键词分类，老铁们可以看我之前写的文章：
正如我这篇文章所写，关键词的分类有三种：
第一，绝对精准关键词
第二，相对精准关键词
第三，一般精准关键词
绝对精准关键词里面，又可以分成：
第一，绝对精准大词
第二，绝对精准中词
第三，绝对精准长尾词
那么这家上市公司的做法，是直接来硬抗【绝对精准关键词】，比如某一个绝对精准关键词A，广告后台的建议竞价是3美金。
然后这家上市公司的运营做法，直接给到此关键词的单次竞价大概6-8美金左右，没有采用加BID的做法。
这样做有好处也有坏处：
好处就是可以保证此关键词广告，在首页顶部/其他搜索位置/商品页面都有广告点击，也就是说，曝光量和点击量都会比较大。
坏处是，后期想要把广告单次竞价降低下来，难度有点高。
我们把此数据代入ACOS公式：
ACOS=平均CPC/平均转化率/客单价
根据上面的数据：
ACOS=6美金/30%转化率/30美金客单价=66.66%
根据毛利率的公式：
30美金客单价，大概有30%毛利，也就是整体ACOS需要控制在30%左右，广告订单不会亏本。
然后这家上市公式，打关键词，基本就是打了绝对精准关键词，就没有再去打相对精准和一般精准关键词，所以直接面临一个局面，链接的访问量上不去。能够做到小类目前100名的链接，也就是2条左右，但是这家公司的实力，是远远不止这样的实力，小类目前100名的链接，最少要杀入10条以上才匹配的上。
基于这个公司目前做链接，大概是在精铺和精品的模式游走，以及他们也可以放权烧广告，今年他们想要玩精品模式走，精简精铺链接数量。
然后我给与的做法是：
第一阶段：主打绝对精准关键词
第二阶段：主打相对精准关键词
第三阶段：主打手动定位ASIN
第四阶段：主打绝对和相关关键的商品页面
第一阶段：
还是维持原来的做法，照样是打绝对精准关键词，因为有复购率这个原因，买家第一次下单，第二次再复购的概率在30%以上，以及根据这条ACOS公式：
ACOS=6美金/30%转化率/30美金客单价=66.66%
那么是直接投入钱烧绝对精准相关关键词。
然后单次竞价我不建议直接采用6美金起步，而是直接采用后台推荐关键词的默认竞价，比如某个绝对精准关键词A，建议竞价是3美金，那么可以采用3美金+BID做法。
比如采用3美金+（100%-200%）BID，如果100%BID的曝光量较低，那么BID可以提到150%，甚至到200%，这个目的就是要确保把关键词打到首页顶部。
这种模式的曝光量不会特别打，但是CTR会很高。直接打首页顶部的CTR是会很高的。
基于这个类目的绝对精准关键词没有多少，所以我建议采用多开几个广告活动，每个广告活动放一个关键词，或者某一个词根关键词即可。大概可以新建5个这样的广告活动。
然后每个广告活动的目的就是要确保CTR和CR这两个指标。然后每个广告活动每天广告点击最大控制在10次以内。而且新品的广告要做到可控，广告预算循环渐进的提升。
比如打绝对精准关键词，按照平均转化率在30%来计算，
一天10次点击大概就有3单广告订单，客单价30美金，广告平均CPC是8美金左右，也即是烧了80美金的广告费，带来3单广告订单，这种是以BID模式提升平均CPC换取首页位置的做法。
为什么我建议绝对精准的关键词采用后台推荐的单次竞价，而不是直接高竞价策略，因为这个阶段，我就是不想给关键词的广告点击集中在其他搜索位置和商品页面，而是把大部分的点击集中在【首页顶部】，这个目的可以快速做亚马逊收录，以及不会影响我后面其他广告活动的单次竞价。
请老铁们记住这个点：
对于任何一个关键词，如果前期给了太高，那么后期再想给降低的单次竞价，这个关键词大概率会没有曝光和点击的。
第一阶段的做法，分成两部分的，
第一部分，打绝对精准关键词的【首页顶部】
第二部分，打绝对精准关键词的【其他搜索位置】
比如关键词A，dash cam front and rear绝对精准大词
第一部分，采用3美金+100-200%BID打首页顶部，保证此关键词的CTR和CR，那么dash cam front and rear的关键词自然排名也会上升很快。
第二部分，采用3美金不加BID打此关键词【其他搜索位置】，有了dash cam front and rear的关键词自然排名【权重】，3美金的单次竞价，此广告活动的广告点击会出现在其他位置和商品页面，随着质量分的起来，其他位置的广告点击增加起来。
代入ACOS公式：
ACOS=3美金/30%转化率/30美金客单价=33.33%
通过第一部分【适量广告点击】确保CTR和CR，以及通过第二部分【多量广告点击】，确保CR和访问量。那么就可以让第二阶段的【相对精准关键词的自然排名出现】。
对于第二部分的【相对精准关键词】，并且出现了自然排名的关键词，我们还要采用同时【打首页顶部】和【打其他搜索位置】。
我的建议是，直接打【打其他搜索位置】，首页顶部就不要再去打了，因为平均单次竞价较高，而且转化率也是中等，所以直接采用打其他搜索位置来确保【适量的CR和较多的访问量】。
打完第一和第二阶段，链接的搜索量就会稳定下来，以及链接的质量分过关了，再去打第三阶段的【手动定位ASIN到竞品页面】会更加高效。这个阶段的目的就是要告诉亚马逊，我就是要匹配这样的精准关联流量，以确保下一阶段的广告流量不会往很泛的商品页面流量去。
第四阶段，就是要打绝对精准关键词和相对精准关键词的商品页面广告点击。第三阶段确保了第四阶段的关联流量不会跑偏。以及进一步抢占竞品的关联流量，并且和竞品关联上。
其实打非标品，最关键的就是要确保CTR和CR，一步步来布局，不要一下子把流量来打开，以防止过多的垃圾流量影响了CTR和CR。
今天就讲到这里，后面的文章会更加精彩。老铁们关注我就行。
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