在过去的一年里，TikTok Shop在东南亚市场上大放异彩。但是，跨境社交电商这波在东南亚快速增长的热潮，从印尼最新的电商法规开始，可能面临一次重大调整。

2023年9月28日，印尼发布了第31号贸易部长条例（Reg 31/2023）（简称《条例》）。该条例明确禁止社交媒体平台进行商品买卖，同时要求印尼的电商平台为直接从国外购入的商品设定不低于100美元的售价，同时进口的商品还必须满足特定的标准。

由于这一新规，TikTok在东南亚的电商业务被迫暂停。TikTok官方回应，虽然卖家还可以在TikTok上进行商品宣传，但已无法进行直接交易。

令人更加担忧的是，其他东南亚国家也可能采取类似的策略。例如，马来西亚政府正在考虑效仿印尼，出台相关限制TikTok电商活动的政策；越南也在对TikTok进行了近5个月的审查后，指出其存在违规之处，涉及到电商、信息安全及儿童保护等方面的法律。

这样的变化不仅影响到TikTok Shop上的中国商家，像Shopee等其他平台上的中国商家同样受到冲击。

简而言之，面向B2C市场的中国商家似乎都面临一些挑战。但历史总是证明，中国商家的创新和韧性往往能带来意想不到的转机。

近期，有商家反映：“去年就已经在阿里国际站上提前进入了跨境B2B电商，因此尽管今年的新政策带来了一些波动，但损失已被大幅度缩减。”

同时，中国与东南亚之间的B2B交易仍然在稳步增长。得益于中国与东南亚各国共同签署并实施的RCEP协议，东南亚现已上升为中国最大的贸易伙伴。

此次变化为行业带来的启示是：不应过于依赖一个市场或渠道，而应考虑转向跨境电商更为稳定的领域——B2B，这可能是一个明智的决策。

01.跨境B2B在东南亚展现新的发展机会

对于众多从事外贸的人士，B2B相比于B2C，入门难度相对较低。

“在进军东南亚市场时，我建议既要进行B2C而且不应以价格为竞争核心，同时也要着眼于跨境B2B业务。事实上，B2B批量交易是一种经历了数千年的传统交易方式。”有经验的外贸从业者「风中的厂长」在社交网络中提到，“对于B2B从业者来说，进入B2C市场存在许多挑战，但B2C商家转向跨境B2B则相对简单。因为他们已经有库存，进行大宗交易更为便利。首选平台无疑是阿里国际站，尽管该平台也存在竞争。”

业内资深的评论员指出，从上一年开始，许多商家已经开始转向跨境电商B2B，而印尼的最新法规可能会使更多商家考虑回归B2B领域。

之前在Shopee做生意的卖家林琳从去年开始已转向B2B领域。她表示，B2B业务较为稳定，因此选择转型是出于对安全和便捷性的考虑。

林琳认为，对于B2C商家，如果他们的产品质量上乘，只需掌握B2B平台的客户获取策略，转向B2B市场会更为轻松。但对于B2C商家想要成功转型为B2B，他们需要深入考虑政策和实施策略。

B2B，作为一个企业与另一家企业的交易模式，历史悠久，也是最基本的贸易形式。在当前的数字化浪潮和国际政策变革中，B2B正在重新成为热门话题。

由于B2B贸易模式历史悠久并且基础稳固，因此它不易受到短期政策变化的影响。实际上，尽管东南亚的跨境零售市场波动不定，但中国与东南亚的B2B贸易却持续火热，特别是自RCEP协议生效后。

借助RCEP协议，东南亚已经超过了美国和欧盟，成为中国B2B外贸的最大市场。现在，东盟已成为我国的最大贸易伙伴，上半年我国对东盟的出口总值超过1.81万亿元，增长8.6%，占我国同期出口总额的比例超过了16%。

印尼此次出台新政策的目的是保护国内的中小微企业，但这些企业依然需要从中国采购货物，以满足本地市场的需求。这种B2B贸易方式，为印尼的制造和零售行业带来了实实在在的好处。

这意味着，尽管东南亚的一些国家正在限制社交媒体上的跨境电商活动，但他们正大力推广与中国的B2B贸易。跨境B2B不仅为出口国带来机会，还有助于加强目标国家的制造、零售等商业生态。

预计，在东南亚电商市场的这次调整中，跨境B2B电商及数字外

02.为中国卖家转型更有利的B2B平台

早在9月14日，阿里巴巴国际站提出了国家特定的运营策略，这意味着对各国和市场特性进行深入研究。通过推出如“国家馆”等各种方式，旨在为中国的卖家提供更为细致和专业的运营手段，从而找到更为匹配的客户群体，进一步扩展业务规模。

特别地，为东南亚B2B市场的商家招募在9月初已展开。阿里国际站的行业与商家业务部门负责人秦奋分享道，仅在开始招募的两周内，已有超过5000家主营工贸的国内商家加入，目标直指东南亚市场。

实际上，阿里国际站重点布局东南亚B2B领域只是其针对不同国家的运营策略的序幕。

身为B2B出口的领先平台，当印尼发布新的电商政策时，阿里国际站也为那些在印尼受到影响的商家推出了特别的“S计划”。据阿里国际站的相关负责人解释，“S计划”中的S代表Shield（防护）和Sure（确保），该计划的核心目标是为所有针对东南亚市场的中国跨境商家带来更优质的服务和支持。

详细措施如下：

简易上货，加速经营恢复。阿里国际站为受影响的商家提供了快速开店的方案，包括简化开店步骤、一键移货、智能译文、以及精选商品工具，以助商家迅速开展业务，降低损失。

3-6个月的流量支持。为满足特定条件的商家，提供3至6个月的流量支援，以期在新平台上迅速获得业务增长。

针对东南亚市场提供出口策略定制。阿里国际站将设立专项扶助入口，为各商家提供专门的出口策略，并赠送针对东南亚市场的特定推广包。

全程的专业指导。阿里国际站为新入驻商家提供“全程无忧”伴随服务，这包括一对一的运营指导和完善的物流、财务等合约履行支持。

阿里国际站已经为东南亚地区的1200万家零售商、生产厂家和工程商实施了特定的源头追踪，引导更多的专业买家进入该平台，从而实现了更高效的买家和卖家订单对接。随着越来越多的东南亚买家加入和针对性的卖家服务，这无疑是在东南亚电商风云变化中，中国卖家获得的最鼓舞人心的消息。

在商品选择的建议上，阿里国际站针对B2B市场的新态势为卖家制定了东南亚畅销商品的指导手册。行业运营主管戴贤文指出，从事工业商品出口的卖家可以考虑东南亚的机械、MRO（维护工具、五金）等领域，而那些销售消费品的商家则应关注美容、运动和娱乐等行业。

戴贤文进一步指出，东南亚市场的年轻企业家特别喜欢在阿里国际站上寻找新兴的热门商品。例如，随着户外健身活动的兴起，东南亚市场对于露营帐篷的需求同比增加了175%，山地自行车增长了127%，而直柄钓竿的需求同比上涨了70%。

结论

显而易见，东南亚的电商变革仅仅是开始。由于各国电商政策的不确定性增加，更稳定的B2B数字贸易可能再次成为卖家的首选。

阿里国际站作为B2B领域的领军者，一直在增强其在东南亚市场的影响力。近日，东南亚专区即将推出，更细致的买家分类将进一步推动中国商家的业务增长。

事实上，今年，全球零售巨头亚马逊也多次明确表示B2B采购正在成为其下一个策略重点。

从印尼最近的电商新规可以看出，东南亚的跨境B2B仍然具有巨大的潜力。