这篇文章是一篇非常NB的文章，老铁们需要花费一定时间去看！！！

一，开篇之言

二，3C红海类目站外打法

三，领取一味君运营干货

一，开篇之言

老铁们好，我是一味君。

我正在写第1系列的亚马逊运营干货文章，还没有看过的老铁们，建议好好看看，这些文章都可以做团队内部培训资料！在文章顶部：【#第1系列：亚马逊运营干货】，老铁们直接点击订阅就可以看到最新的运营文章。

4月22号，星期六，在东莞举办亚马逊线下分享会，老铁们看看这篇文章：
 

【第三场东莞亚马逊卖家交流会！】

4月11号，写了一篇3C红海类目广告打法，还没有看的老铁，要去看看：
 

【3C红海类目广告最强打法！（25篇）】
 

二，3C红海类目站外打法

这一篇文章专门来聊聊红海类目结合站外更加高效推新品，这篇文章涉及到大量的知识点，老铁们好好吸收。

我用3C类目苹果手机壳超级红海类目来给老铁们展示：
 

苹果手机壳的销量也超级大，用卖家精灵的插件可以看到，这个类目前100名的平均客单价是18美金左右，月销量在100万单以上，只要进入小类目前100名，平均每天200单打底。
 

假如我要上架一款苹果手机壳14 pro，对于这个客单价的竞品大概是15美金左右。那么我的目标在上架八个月内打到小类目100名左右，也就是平均一个月6000单左右，平均每天200单以上。
 

接着我们来模拟数据，假如我上架的新品对标头部前20名的竞品，大概就是15美金左右，型号是14pro 手机壳。
 

那么我们接下来我们要做下面的事情：
 

第一，价格策略和毛利计算

第二，提前模拟广告单次竞价

第三，确定新品打法（结合站外）

第四，布局广告打法

第五，阶段推广流程

第六，计算链接盈亏
 

【第一，价格策略和毛利计算】

竞品售价14.99美金，通过卖家精灵插件得知配送费等数据，比如下面表格计算方式：

减去亚马逊费用，产品费用，如果没有开coupon，那么这条链接的毛利率在40%左右，如果想要赚钱，那么广告占比控制在30%以内，此链接才可能赚到10%以上的利润。

因为这个类目销量很大，并且是低价产品，所以这个类目可以用广告或者站外来结合推新品，如果是单纯开广告，有三种策略，如果是结合站外，也有策略。因此直接提前模拟，大概哪一种方法更加高效，比如下面截图：

推新品一定要提前模拟价格，比如链接稳定的价格（参考竞品），比如新品应该采用哪一种价格策略，不建议老铁和竞品一样的价格推，亚马逊A9算法里面有【价格体系】，几条链接都是一模一样的价格上架开售，其他一样的价格会受到打压的。

要么高价，要么中价，要么低价，不建议和竞品一样的价格，哪怕相差0.1美金都可以。如果真的要一模一样的价格，需要在coupon做差异化。

【第二，提前模拟广告单次竞价】

结合来模拟广告单次竞价，从下面的表格里面可以看出来：
 

对于新品上架，一开始广告的转化率不会特别好，只要新品广告的转化率在小类目平均转化率以上都很不错了。比如这个类目平均转化率为10%，那么新品刚开始的平均转化率在10%以上，就已经达标。后期会慢慢提升。

如果一开始我们【基础单次竞价】给的太高，就会像上面表格一样，ACOS爆表。如果真的要高竞价打，给老铁一个建议：
 

采用合适的单次竞价+BID的模式。

15美金的产品，

比如方案A，直接给2美金基础单次竞价

比如方案B，采用1美金单次竞价+100%BID

我建议采用方案B，在合适的单次竞价有曝光有点击，然后再加大BID来调整，后期再降低基础单次竞价。直接采用方案A，链接其他新建的广告活动需要较高的单次竞价，并且旧的广告活动很难降低单次竞价，降低的话，广告烧不出去！！！

接着再模拟一个数据，假设广告单次竞价不变，插入两条公式：

广告排名=Listing质量分×单次竞价

广告ACOS=PPC/CR×客单价
 

随着质量分高起来，那么单次竞价不变，CR也会提升起来，比如下面截图：
 

从这个表格数据，我们可以得知，广告ACOS=PPC/CR×单次竞价，这条公式其实很重要，整个过程中，客单价基本改变不了多少，变动的是CR，和PPC。

从上面两个截图，我们就可以模拟出来一个【基础单次竞价】，比如下面截图：

这个是链接稳定下来的数据，如果我们能够做到链接在稳定的时候，可以把单次竞价控制在0.8美金以内，那么ACOS不会高得离谱，随着CR在提升，ACOS在降低。

从链接的毛利计算，以及ACOS模拟，再去查看这个市场，基础竞价给到0.8，新品的广告活动，有曝光有点击是可以达到，如果做到下面就更加容易达到：
 

新品合并种子链接
 

新品结合大coupon做价格优势

新品的页面要做的NB（图片/文案/QA/买家秀）

关于种子评论的文章，老铁们去看我之前公众号写的文章就可以看到了。
 

那么【基础单次竞价】如果还是没有曝光和点击怎么办？我们应该在测款的环节就要测试基础单次竞价竞价是否有曝光和点击。
 

如果已经在推精品环节，那么我们可以采用0.8美金+BID来提升曝光和点击先。

那么我给老铁们抛出来一个问题？

能不能不加BID，然后0.8单次竞价也可以让广告跑得更加顺畅？
 

如果要做到这一点，回到这个公式：
 

广告排名=Lsiting质量分×单次竞价

如果真的要实现这个模式，那么我们想要搞定Lsiting质量分，质量分主要是下面几点：
 

1.链接页面布局
 

2.链接的转化率在提升
 

3.链接的自然排名在提升（并且自然订单不少）
 

4.链接的BSR排名能够相对稳定下面
 

如果老铁们做到上面几点，那么0.8单次竞价就可以让广告跑得更加好。

 

【第三，确定新品打法（结合站外）】
 

通过上面的演练，以及这个类目出单量大，广告竞争大，客单价不高，我直接确定新的打法。
 

新品开售不开广告，直接结合站外来推
 

具体操作如下：

站外价格策略

站外推广细节
 

合并种子评论

站外推广节奏
 

【站外价格策略】

老铁们来看看这个表格：

这个表格，我们要留意几个数据，折扣力度和站外带来转化率和总亏损。

比如找站外服务商或者自己去找站外资源，比如一天投放300人民币，做70%/75%/80%，  三个不同折扣带来的订单和转化率都是不一样的。
 

给老铁们看看两张站外Facebook的手机壳发帖截图：

折扣力度去到75%
 

我搜索了facebook很多折扣群和红人群，以及以往的投放经验，对于3C类目，如果折扣力度没有达到70%以上，基本很难出单！！！
 

为什么呢？

便宜的产品，而且站内也有几美金的手机壳
 

太多手机壳卖家在做站外投放（站外价格已经打乱了）

所以对于做50%折扣的手机壳，我不建议投放站外，很有可能是0单，这样的站外访问量是很低的，拉低新品的转化率，所以还不如不要结合站外推新品。

假如给服务商或者自己在facebook投放300元，做80%折扣，并且折扣价在3.5美金左右，以及新品页面做的NB，那么链接出单几十单问题不大。

比如站外一次性出单50单，我们可以计算大概花费1.5美金带来一单订单，对于站内广告投放1.5美金是带不来1单广告订单的，所以对于部分类目，前期用站外配合辅助，性价比更加高！！！

【站外推广细节】

新品直接高价大折扣推

新品把链接页面做的NB

新品需要结合不同站外资源（结合多服务商）

低客单价产品一定要保证转化率和订单，亏损放在第3位

新品是直接高价开售，然后结合大折扣力度，最高折扣力度可以给到85%左右，不建议做到90%以上，防止被亚马逊警告操控销量，建议新品做到80%就足够了。链接页面做的NB，我就不再强调了。

新品需要结合不同站外资源，比如facebook,ins,deal网站，仅仅一个facebook资源是不够，而且需要结合多个站外服务商，要不没有办法保证出单。每个卖家站外资源不一样，每个服务商掌握站外资源也不一样，多个站外渠道配合来推新品才会更加快。

对于低客单价并且需求量大的产品，以链接转化率和订单为主，亏损其实不会很多，对比站内开广告，老铁就会明白，其实低客单价需求量大的产品站外放量的性价比会更加高。

【合并种子评论】

关于种子评论，需要提前准备，还没有看过我这篇文章，老铁们关注公众号，找到这篇文章就可以看到具体的细节。

新品结合站外出单，一开始几天先不要合并种子评论那么快，先等到新品投放站外出单几天，并且新品已经出现在新品排行榜先，过几天再来合并【没有在售的种子评论链接】，这样既可以获取评论，也可以保证主推链接的新品期。

【站外推广节奏】
 

需要做到下面的细节：

采用间断流或者持续流1个月时间
 

新品的总转化率必须要大于类目转化率（手机壳平均转化率在10%以上）

新品的BSR排名控制在某个范围（必须要控制在新品排行榜前100名）

我用卖家精灵查询，手机壳新品排行榜100名左右的日销量是30单左右，也就就是我们的新链接在做站外的过程中，每一天的销量不能低于30单，只能比这个订单多，不能少，以防止新品掉出来新品排行榜前100名。
 

为什么不能掉出来新品排行榜前100名，从亚马逊16个自然排位和48个自然排名来看，新品的自然排名位置本来不多，如果没有达到小类目新品排名榜前100名，那么新品就没有办法进入大部分关键词的自然排名前3页！！！
 

如果新品采用社媒80%折扣，那么站外带来的总转化率在10%是很容易达到的，对于站外优质资源，好的话站外带来总的转化率可以去到20%左右。只要折扣力度到位，去站外查询此类目站外投放折扣力度，就可以给到合适的折扣力度了，新品结合站外带来的总转化率一定大于小类目的平均转化率（或者竞品的转化率）

 

对于苹果手机壳类目，站外需要投放2周以上，我建议投放一个月左右，把新品的销量提上去。采用间断流或者持续流的模式，每天投放站外或者隔天投放站外，比如今天投放300元，带来几十单，那么后天再去投放站外300元，一个月大概投放5000元左右，就可以带来1000左右的站外订单，甚至更加多。
 

比如我们看新品结合站外第一个月的模拟数据：

投放站外是很难做到控单的节奏，比如某天可能100单以上，也可以几十单，也可能十几单，但是我们可以确保，不要新品掉出来小类目新品排行榜前100名即可。

给老铁们说一下站外细节，新品上架一周，特别是一周左右合并了种子评论，以及站外投放一周了，转化率上来了，站外订单有了并且相对控住BSR排名了，那么部分的关键词自然排名就会出来了，这个时候链接就有自然流量，就会成交自然订单，我们要速度把普通50%code展示在前台。

这样的目的就是要稳住站内的自然流量，80%社媒和50%普通折扣记得不要叠加！！！
 

当投放站外一个月左右的时间，其实我们的链接可以出10单以上的自然订单，因为17.99美金再加前台50%折扣，是很容易来自然订单的。
 

站外做完一个月左右，大部分的关键词已经稳定在前3页，甚至有一部分的关键词稳定在第一月。
 

然后停止站外投放，并且开始启动站内广告，把17.99价格降低为14.99美金，获取价格红色降价标签
 

通过一个月的站外放量，可以得到下面的目的：

链接的评论多起来了

链接大部分关键词自然排名上来了

链接有自然订单了

链接价格出现红色降价标签

【第四，布局广告打法】
 

回到这条公式：

广告排名=Lisitng质量分×单次竞价
 

甚至理解为：

广告表现=Lisitng质量分×单次竞价
 

做了一个月站外的目的，就是要提升新品的质量分，我们的链接就不需要很高的单次竞价也可以获取到优质的广告排名和广告表现！！！
 

其实站外这一个月的目的，也相当于代替了【精准匹配+BID】打关键词自然排名的作用。从而让大部分的关键词自然排名稳定在前3页。

我之前说过，不结合站外直接用广告来推新品的一种方法是：

第一阶段：精准匹配+BID（主打首页顶部，搜索广告）

第二阶段：词组匹配不加BID（主打其他搜索位置，搜索广告）

第三阶段：手动定位ASIN（定位到竞品的页面，关联广告）

第四阶段：广泛匹配+BID（主打商品页面，关联广告）

那么做了站外，其实就变成这种模式：

第一阶段：站外投放（打出自然搜索关键词的优势）

第二阶段：一个关键词三种匹配模式（主打其他搜索位置，搜索广告）

第三阶段：手动定位ASIN（定位到竞品的页面，关联广告）

第四阶段：广泛匹配+BID（主打商品页面，关联广告）

没错，新品采用站外投放的模式，一个月之后，采用的广告模式是：

第二阶段：

采用一个广告活动一个广告组一个关键词开三种匹配模式，这种模式就是要打【其他搜索位置的广告点击】。因为在站外的阶段，我们的新品已经把大部分的关键词自然排名稳定在前3页，意味着我们的新链接也就有了自然搜索流量的优势，那么再去打【广告搜索流量】就会有更大的优势！！！
 

一个关键词开三种匹配模式：

精准匹配：告诉亚马逊匹配精准流量

词组匹配：告诉亚马逊匹配优质流量

广泛匹配：亚马逊最终匹配更多优质流量

三种匹配模式都是同样0.8的单次竞价，最终的话，大概率是广泛匹配的广告点击是最多的。

打这个阶段的广告点击，我们想要大部分的广告点击集中在【其他搜索位置】，如果一开始一个关键词三种匹配的广告点击集中在【商品页面】，那么我们可以暂时采用0.8美金+100%BID在首页顶部，从而让这个广告活动的广告点击慢慢集中在搜索广告流量。
 

当部分的广告点击集中在首页顶部之后，随着时间的发展，最终此广告活动的广告点击会回落到【其他搜索位置的】，所以BID的模式，从100%回落到50%最后到0%BID，0.8单次竞价不需要再去提升。后期此广告活动0.8单次竞价也会降低下来，从而回落到0.6左右的单次竞价。

对于一个关键词三种匹配模式，单次竞价都是一样的，不管是精准或词组还是广泛占据了优势，这个广告活动的目的是要打【其他搜索位置】，如果三种匹配，有一种匹配模式，点击是最多的，并且大部分的广告点击集中在【其他搜索页面】，那么其他的两个匹配模式就可以去关闭了。

一个关键词开三种匹配模式，就是为了做曝光点击，做穿针引路的作用，既要在0.8单次竞价保证有一定的广告点击（广泛匹配会更加容易有曝光），也要词组和精准匹配保证此广告活动的广告流量不会那么杂乱（引导广告转化率作用）。

第三阶段：手动定位ASIN（定位到竞品的页面，关联广告）

第四阶段：广泛匹配+BID（主打商品页面，关联广告）

打完第二阶段，就去打手动定位ASIN广告了，主要打到精准的竞品下面，第一第二阶段，链接的评论已经足够了。这个阶段的广告目的，就是让找到同类的竞品，告诉亚马逊后面打关联广告，不要给我们的链接匹配那么多垃圾的商品页面流量。

第四阶段，开广泛匹配+BID，这个广泛匹配的单次竞价比较低，在0.3-0.4美金左右，然后再商品页面加100%BID，此类广告活动的目的就是要打商品页面的关联流量，在第三阶段做了指引之后，第四阶段的广告流量不会那么杂乱。

第五阶段之后，再去启动SB/SP，链接在上升期启动SB广告，在稳定期启动SD 广告的效果会更加好。
 

【第五，阶段推广流程】
 

链接推广流程如下：

第一月：站外推广一个月，让关键词排名稳定在前3页

第二三月：采用一个关键词开三种匹配模式，把搜索广告流量打出来

第四五月：增加手动定位ASIN广告，牢固链接的关联广告流量

第六七月：打开一个关键词开广泛匹配，提升链接的关联广告流量

第八月：打开其他的广告类型
 

通过一系列的广告布局下来，链接的单次竞价会逐渐降低下来，当链接达到1000条评论，0.6美金开视频广告也会有曝光和点击的。

对于15美金的链接，稳定期把单次竞价控制在0.6美金左右，是最好的状态，这样的广告订单基本不会亏钱，而且链接还可以一直把广告预算提升起来，从而让访问量提升起来，从小类目前100名，突破到50名，最后进入头部20名。

【第六，计算链接盈亏】
 

如果按照这个打法下来，那么八个月的盈亏是多少？老铁看截图：

这个数据是模拟的数据，但是通过站外去操作，基本在第三个月就可以实现单月不亏本，第一个月是负数，第二个月是负数，第三个月是正数，第四个月开始赚更多的钱。

第二个月直接采用14.99加40%coupon来冲单量，算50%的订单没有点coupon，再代入表格里面去计算，大概的数据就可以提前模拟出来。

我现在做高客单价的产品必须要通过这个表格模拟，这样才可以计算出来到底值不值得去操作这个类目。所以我今天写这篇文章，在三个钟时间写了快7000字，就是因为我很早之前就做了推品的表格数据，所有的数据很快模拟出来。

对于这个表格，特别是做精品的老铁们一定要去模拟，模拟，模拟，整个过程下来，怎么操作才会更加高效。所有的细节，不是你想这样就可以的，然后要做数据模型演练出来，这样你才能确定用什么打法，价格用什么策略，整个过程的订单大概是怎么发展，盈亏大致需要在什么过程才能实现盈亏平衡，这样等等，都可以用表格数据进行模拟。
 

今天就讲到这里，后面的文章会更加精彩。

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