原创 跨境移花宫 2023-08-21 09:01:43 

作为亚马逊运营，知己知彼才能百战不殆。

最近我们进行了知识星球的第3期训练营：优秀竞品推广策略拆解训练营。

今天，我们分享一份优秀的作业给大家参考。让大家观摩优秀竞品是采用了什么样的定价策略、促销策略、广告策略，最终实现成功推品的。

本文内容由优秀学员暖如冬阳拆解， 我进行了修正、优化和补充完善。

今天要分析的这个产品是英国站的一个优秀竞品，在英国站属于USB Flash Drives小类。

该品是一个4合一U盘，连接三种接口手机（iPhone，type-c,安卓）同时兼容电脑。

从2023-07-18上架，目前定价£29.99，评星4.8星，评论数53个，最近7天日均30单左右。算是推广节奏很快的一个产品了。

以上是它的销量趋势图，

其中黄色部分是他从7月18日到7月31日的的销量，日均销量有14单；

蓝色的部分是8月份的销量情况，最近7天日均有30单。

我们今天通过产品推广重要转折点分析、广告架构分析、流量结构分析三方面全面拆解。

通过该品上架后价格、专享折扣后的价格、Deal价格、销量变动可以大致划分为7个时间节点。

①2023-07-27时，该品已经上架了9天。

在在7-27一下来了3个五星好评，查看了评论区，发现最早的评论来自于7月21日，有可能是软件抓取的时间延迟。全是五星好评，得到了初始评论获取，是链接的第1个转折点。

②7月28日，该链接价格下调到£29.99，次日当量上涨到10几单比较明显。

③7月29日，该品来了7个评论，累计已经有10个评论了。此时，已经上架了11天了。我查看了他的链接没有VINE计划评论，短短10天有10个评论，还都是好评。测评大概率非常大。

④7月30日，开启了专享折扣，折扣后价格£24.99， 此后单量稳定在12-14单左右徘徊。

这里补充一下，很多人不知道如何查看竞品推品过程中如何设置专享折扣的，给大家推荐个免费的插件 Keepa。

这个插件可以抓出竞品的Prime 专享后价格。

如图所示，黄色的三角， New Prime Exclusive就是会员专享折扣后价格。

（Keepa 曲线图）

我们接着往下看接下来的3个时间点。

⑤8月4日专享折扣后价格降为£19.99，单量和排名都有翻倍的上涨，此后量立即翻倍到26-30单 ，这个效果还是立竿见影的。

⑥8月10日开始取消了专享折扣，单量有所下滑，但是总体还是在20多单上徘徊。

⑦8月14日，重新开启了专享折扣，折扣后价格是£19.99 。

从上图的keepa曲线图可以看到，从14号至今仍然是£19.99，单量日均在30单左右。

通过整体分析，基本策略订价先高价（£36.99）后中等价格（£29.99）,竞价后刷出降价红标后，。

然后又配合专享折扣价£24.99实现单量上升到10几单， 又增的专享折扣力度到专享后价格到£19.99，间断式专享折扣产品单量在30单左右徘徊。

  分析原则：

  a.如果搜索词只有1个或者说虽然有多个，但是都是某个词的单复数、错拼，这个是精准匹配。

  b.如果搜索词有共同词根，词根没有乱序，搜索词是这个词根加前缀后者后缀就是关键词词组匹配

  c.如果搜索词没有规律，但是跑的有的有共同词根，有的没有共同词根，但是所有搜索词都是相关的、有一些是弱相关的，这个是关键词的广泛匹配。

  d. 如果搜索词特别多，都是相关的词，自动广告紧密可能性大

  e.如果搜索词很多，里面部分有词根，部分词是完全不相关的词，大概率是自动的宽泛匹配。

  那我以这个原则进行分析：

  7月23日这周只开了1个广告活动，经过分析是SP-1 tb usb stick-Exact;

  7月30日这周开启了有6个广告活动在运行。经过分析透视，分别是：

  ①SP-USB flash drive-Broad

  ②SP-AUTO-Close （从搜索词比较多，而且都是紧密词，同时结合④分析）

  ③SP-5个词-Exact 投放词分别为：

  photostick

  memory stick 256gb

  android stick

  usb c memory stick

  4 in 1 usb stick

④SP-AUTO-broad   (从跑出几个无关词根判断,不可能是关键词广泛匹配，自动可能性大）

⑤SP-2个词-Exact  投放词分别是：

USB stick，memory stick

⑥SP-memory stick-Exact

8月12日，在原有广告架构的基础上又新开了2个活动：

分别是：

⑦SP-iphone memory stick for photos-Exact

⑧SP-flash drive-Exact

我们接下来分析下他的流量构成：

4.1 搜索流量

通过卖家精灵工具反查，发现该词有117个流量词，其中77个词是自然搜索词；

31个HR推荐词，62个SP广告词。

流量占比在1%以上以及ABA在10W以内的词有6个基本和广告投放词一致。

商品广告所有的商品页面广告位都算关联流量。自动广告的同类商品、手动广告的ASIN定位是最容易实现的关联流量。

关键词排名除了第1词memory sticks 和小词usb c flash drive不在首页，其他词都在首页

第1词流量占比41.44%， 是该品第1大词和主要出单词

4.2 关联流量

关联流量其实就是关联的产品数。

经查询关联流量有970个， 其中57个是免费关联流量，主要集中在看了又看、相似产品模块；

商品广告、四星及其以上产品关联流量占据98.7%。

经过搜索流量和关联流量分析，搜索流量词关键词自然排名在广告配合、专享折扣配合下排名打到比较靠前位置。

这是该品的推广的几个重要转折点和节奏把控？你学到了吗？有任何问题欢迎下方留言讨论沟通！