亚马逊平台销售，也是难逃二八定律。平台大部分销售利润占所有销售产品的20%均来自头部，而80%的卖家成了陪跑专业户。如何才能从陪跑变成决胜者?

孙子曰：三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。

亚马逊产品推广也要掌握“治气”、“治心”、“治力”、“治变”四者，不断调整推广策略，做到与时偕行，取得成功。

“治气者也”：善于观察市场趋势，及时调整产品策略，避免产品处于劣势，客户失去信心。

“治心者也”：深入了解客户需求，强化产品优势，让客户对产品有期待有信任，做到产品与客户的共鸣。

“治力者也”：在推广过程中，通过精准营销、互动营销等方式，不断提升产品的认知度和口碑，增加产品的竞争力。

“治变者也”：不断变化市场推广策略，根据竞争对手的情况灵活调整推广方式，不被固定的思维模式所束缚。

“治兵如治水：锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。”做亚马逊前期推广策略，也好比治水，竞品势头强大的，就要先躲过冲击，如用广告精细之法分其流。对弱小的竞品，就要抓住时机将其超越，就像筑堤围堰，顺势而为。 

通过销量、售价、评论、Q&A、退货率等维度进行类目的分析，通过核心词、受众词、功能词、场景词、属性词等进行关键词的分类，找到合适的竞品突出自身产品的竞争优势。势力小的时候可以选择小词，不能硬刚大词。

避开市场竞争激烈的大赛道，选择某一区域的差异化产品细分赛道，从弱小竞品开始突破。

“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”凡是在推广前以客户需求为重心，产品功能为中心的，产品展示在客户眼前与之产生共鸣，推广产品节奏瞬间从容；而产品上架推广后随之差评而来，才仓促应客诉就会疲惫不堪，难以前行。

客户调研往大里说，可以是市场营销调研，将消费者与卖家相互链接的过程。通过市场趋势、消费者习惯、消费者动机、消费者购买行为以及竞品的动态变化等进行分析。

以重点人群为突破口，挖掘消费者真实需求。

“备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。”做亚马逊的小伙伴，都知晓做推广的全流程，可总是逃不出二八定律。何也？当运营流程熟烂于心时，listing文案行如流水一遍过，关键词库如堆积的库存，广告调整如半仙诊脉，更容易麻痹大意，不会对其产生怀疑，而重要的点常常潜藏在这些事物里。优秀的listing、关键词库的调用以及广告精细调整都是推广成功不可或缺的关键。

竞品处于稳定期，需要收缩广告投放，收割利润，这个时候你抓住时机，加大投入，顺势而为，定能取得奇效。
 

“疑以扣实，查而后动。复者，阴之媒也。”推广过程中发现竞品突飞猛进、客户需求点变革，就要反复细心观察其变化，然后进行改进创新提升。

关键词流量越精准，点击率才能越高；客户需求越贴合，转化率才能越高，相对应的ACOS才会越低。

不同时期有不同的广告目的和策略：新品前期主要是测试listing的质量和关键词的方向；新品中期主要是关键词曝光和流量延申；新品后期主要是流量稳固占领坑位。

listing是搜索引擎的一部分，客户可以通过搜索关键词找到对应的产品，查看商品属性和信息，以及商品价格、评分和评论等信息；好的listing可以提高产品的排名，从而获得更多的曝光度和销量；通过优化listing，可以让产品在同行业中更具竞争力。优化listing是提高产品竞争力、增加销售额和提升品牌形象的重要手段。

随着广告成本不断攀升，利润空间不断被压缩，粗放式的广告投放很难适用于当下的环境，需要从关键词、广告架构、竞价方式、竞价以及广告创意等方面精细优化，才能提高广告投放效益、减少广告浪费、提升产品竞争力。

我们一定要制定明确的目标和详细的计划，严格落地执行。重中之重在契合客户需求的产品创新上，关注竞品的动态，不断学习和改进推广策略，拓宽产品范围和类别，优化产品排名，利用广告和促销等方法来提高销售份额。

小伙伴有对亚马逊哪些知识板块感兴趣的，欢迎留言，期待和大家碰撞更多的火花，提供更多的知识见解。