上期文章我们讲了营销漏斗和销售漏斗两个基础概念，一般来说漏斗分为6个阶段，那么每个阶段分别代表着什么呢？

漏斗的顶部

1.意识和问题的认识

漏斗的第一步是问题的认识和识别。一旦一个人开始意识到某种需求，漏斗的第一阶段就已经开始。在这个阶段，潜在客户就生成了。品牌应该吸引潜在客户的注意力，让客户知道品牌的存在，并产生购买的想法。

所以企业应该尽可能地扩大其营销网络，尝试与潜在客户互动。

2.兴趣和信息搜索

一旦营销已经创造了受众对产品、品牌或服务的意识和兴趣，下一个阶段——兴趣和信息搜索就开始了。潜在买家开始更多地了解公司/品牌以及公司/品牌提供的内容。

内容营销在这里应该更有信息量，更有价值，而不仅仅是基本的品牌意识。在这个阶段，漏斗开始与未来的客户建立关系，让客户了解公司的服务。

您可以使用有针对性的营销来增加潜在客户的数量，例如电子邮件和新闻通讯、操作指南视频、网络研讨会、内部研究、有针对性的广告等。目标是向潜在客户表明他处于正确的位置，并引导他找到有关报价的信息。

为了在某个行业中成为专家并真正帮助人们，我们需要深入研究该行业，了解目标受众的需求和兴趣，然后创建与之相关的有用内容。这需要我们关注以下几点：

研究关键字：使用工具如Google Trends或Yandex.Wordstat可以帮助我们了解人们在特定行业中搜索的关键词或短语。通过了解这些关键字，我们可以更好地了解目标受众的需求和兴趣，并创建与之相关的内容。

创建有用的内容：一旦我们了解了目标受众的需求和兴趣，我们需要创建与之相关的内容。这些内容可以是博客文章、视频、社交媒体帖子等，只要是能够帮助目标受众解决问题的内容都可以。

了解客户选择产品或服务的参数：为了更好地帮助客户，我们需要了解他们选择产品或服务的参数。例如，如果客户在寻找咖啡馆，他们可能会考虑距离、评分、口味等参数。了解这些参数可以帮助我们更好地创建内容，并提供更有针对性的建议。

了解目标受众的搜索行为：客户在选择产品或服务时，可能会使用搜索引擎或社交媒体来寻找解决方案。了解他们的搜索行为可以帮助我们更好地优化内容，使其更容易被找到。

漏斗中间

3.审查和评估

消费者在搜索和了解产品或服务之后，进入下一个决策阶段的过程，也就是考虑和评估的阶段。在这个阶段，消费者开始形成对产品或服务的欲望，并做出购买决策。

营销人员在这个阶段的任务是培养消费者对产品或服务的兴趣和欲望，帮助消费者了解更多关于产品或服务的信息，并通过提供独家优惠等方式增加消费者的购买意愿。

不同类型的产品或服务在考虑和评估阶段的持续时间不同，但通常这个阶段是最长的，可持续数周甚至数月。因此，营销人员需要耐心地与潜在客户建立关系，并及时提供必要的信息，以帮助他们做出决策。

4. 意图/承诺

消费者在考虑和评估阶段之后，进入审查阶段。在这个阶段，潜在客户已经表现出对产品或服务的一定兴趣，并开始更深入地了解其意图和承诺。这些潜在客户已经接近成为真正的顾客，因此营销人员需要采取进一步的行动来促进他们的购买决策。

为了帮助潜在客户做出决策，营销人员可以提供免费试用版、咨询或会议等资源。这些措施可以帮助消费者更好地了解产品或服务，并增强他们的购买意愿。此外，营销人员还可以利用网站上的购物篮功能，了解潜在客户的购买意向，并针对性地提供更有说服力的信息，以促使他们做出购买决策。

在这个阶段，营销人员和销售人员需要进行协作，共同刺激消费者的决策过程并说服他们进行购买。这种协作策略是漏斗工作的一部分，旨在确保潜在客户能够顺利地过渡到下一阶段，最终成为忠实的顾客。

漏斗底部

5.转换/购买

潜在客户在经过考虑、评估和审查阶段后，最终决定购买并成为真正客户。在这个阶段，客户已经意识到自己遇到的问题，并确定某个特定的公司可以解决这些问题。

在这个转换和购买阶段，销售流程对客户具有一定程度的控制力。营销的目标是使在线购买过程尽可能简单、安全和有效。降低客户的风险至关重要，因此需要确保交易的安全性和保密性，同时为客户提供方便的支付选项和优质的客户服务。

此外，这个阶段也是推销更高价值的产品或服务的时机，或者向客户推荐其他相关产品和服务。如果客户在这个阶段体验顺利，并且对他们的购买感到满意，那么他们很可能会成为忠实的顾客，并且在未来再次购买该公司的产品或服务。

6.忠诚度和宣传

在销售完成后，许多公司可能会忽略与客户的关系维护，导致潜在的未来客户流失。为了留住最好的客户，需要与他们保持联系，并提供有价值的信息，如促销活动和新品报价。

在这个阶段，电子邮件和社交网络是与客户保持联系的绝佳工具。通过定期发送有价值的营销信息，可以维持与客户的关系，并让他们更加忠诚于品牌。

口碑是一种强大的营销工具，通过客户的口口相传，可以带来更多的潜在客户。培养品牌的忠实粉丝，让他们成为品牌的拥护者，可以进一步扩大品牌的影响力。

根据对以上6个阶段的拆解分析，我们可以得出结论，营销漏斗和销售漏斗彼此密不可分，形成一个整体。为了实现出色的营销效果，可以寻求LoveAd爱竞的专业广告营销团队。LoveAd爱竞拥有丰富的经验和专业知识，能够为您提供个性化的营销解决方案，帮助您提升品牌知名度和销售业绩。

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