竞争对手分析是识别和研究竞争对手以获得对手优势信息的过程。

作为市场研究的一部分，你需要进行竞争对手分析。只有这样，才能制定有效的营销策略来正确的指引你的营销方向。

通过以下7个简单步骤进行竞争对手分析：

1、找到你的竞争对手

竞争对手是市场中解决相同问题的其他公司。

例如，百事可乐和可口可乐是竞争对手，因为它们在同一市场上出售相同的产品。但是，并非所有类似业务都是直接竞争对手，这是人们常犯的错误。

以餐馆和咖啡馆为例。他们两个都是吃饭的地方，但彼此之间没有竞争。餐馆用于用餐，而咖啡馆则用于小吃或点心。同时面对个人还是企业也有区分，产品可能相似，目标用户可能完全不同。那么我们的第一步就是找到相关的竞争对手，越多越好。这里假设我们是一个售卖电子邮件营销服务的公司，主要竞对是Mailchimp。

a) 查看关键词重叠的网站

每个人都应该至少知道一个竞争对手，你可以使用该信息找到其他竞争对手。只需将竞争对手的域插入网站分析 AhrefsSite Explorer，然后查看 Competing Domains（竞争域名）报告。里面会显示竞对排名与你已知的竞争对手的关键词相同的其他网站。

但并非所有这些网站都是你的业务竞争对手，部分网站可能会通过分销或广告的流量获利。

b) 查看谁在投放广告

寻找行业中谁在投放对应关键词广告，比查看关键词重叠要可靠得多。那是因为它会最直接的展示你的竞争对手；而不是出现博客等其他站点。

例如，查看有关 “email marketing software” 的广告。

这两个广告网站都是 ConvertKit 或 MailChimp 的直接竞争对手，因为他们在出售电子邮件营销软件。

2.研究他们的产品和服务

了解竞争对手的产品以及市场如何做出反应对于我们创造竞争优势是非常重要的。但这并不意味着你可以直接复制，产品开发应遵循市场需求。

你需要知道竞对的：

特色和解决方案

自己尝试使用竞争对手的产品，并记下它们的功能。解决这个问题没有正确或错误的方法。因为列出 Mailchimp 的所有功能和解决方案将需要一个完整的电子表格，因此这里最好写一个细致的概述。

价格

查看产品的价格，并注意是否有折扣。

对于某些B2B细分市场，你找不到公共定价页面，因为它们经常是自定义报价。你可能需要尝试购买或咨询报价。或者是直接询问它们当前或以前的用户。

用户评价

作为营销人员，你会对网上的阅评始终保持怀疑态度。因为评论中会有很多偏见，但是，这也是营销的一部分。

因此，你需要查看相对中立的评论。企业通常会鼓励五星级的评论，而愤怒的顾客大多会写出一星级的评论。因此，值得一看的是24星级评论，以更清晰地了解人们对竞争对手的产品或服务的看法。

3.熟悉对手目标和定位

还记得之前咖啡馆和餐馆的例子吗？即使两者都出售食品和饮料，但它们的目标和定位不同，因此彼此之间不会竞争。

这很重要。你需要知道竞争对手要卖给谁（目标市场），以及他们希望人们如何看待他们的产品和品牌（定位）。只有这样，你才可以定位自己，以达到并吸引你的目标细分受众群。

如何做？

第一步就是查看对手的主页：

仅仅浏览 MailChimp 的主页，我们就知道它们为中小型企业提供营销工具。那是他们的主要细分市场。

为了更深入地了解，你可以阅读他们高管的访谈，其中经常提到他们的目标客户。产品和定价页面也可以提供帮助，因为有些公司会以目标细分市场命名不同的价格计划。

Cloudflare的目标细分可以从其定价计划的命名方式中了解。

同时 Ads 广告也可以提供有用的见解。因为广告需要花费资金，这使它们成为了解公司定位的最好的地方。在数字营销中，你的信息来源是最好的就是 Facebook Ads。

当你访问其页面时，你可以看到任何公司在运行的 Facebook广告。只需滚动到 Page Transparency（页面说明），然后单击 “查看全部”：

然后点击“转到广告库”：

最后，选择一个国家或应用更多过滤器以查看广告的其他形式变体。

通过对 MailChimp 进行上述步骤，很明显，中小企业是其主要目标市场。有趣的是，他们现在将自己定位为一种多合一的营销解决方案，而不仅仅是电子邮件营销应用程序。

4.调研他们的经销渠道

经销是你的竞争对手向客户或用户提供其产品或服务的方式。这是营销 4P 中的 Place 因素。

对于一些公司而言，经销很简单。也许他们直接在网站、零售店或上门销售其产品或服务。数字类产品和服务通常就是这种情况。首先，看看他们的网站。你可以直接从那里购买产品吗？如果是这样，那么它们就是直接面向消费者（DTC）的业务。

对于其他公司，经销可能会很复杂。可能涉及多个批发商和零售商，以及庞大的供应链。你最好对它们的产品或服务进行快速进行谷歌搜索，以查看是否也可以从其他零售商处购买它们。这还可以告诉你有关其定位和市场的更多信息。

5.深入对手的交互策略

你在这里的主要目标是找到并列出竞争对手最具有标志性的资源，或者叫做 “品牌标志”。包括Logo、品牌颜色、吉祥物、口号和字体或者是在与其产品交互时经常用的到东西。

Mailchimp 在这里做得很好。他们的Logo（黄色背景上的猴子）非常具有标志性。这只名为 Freddie 的猴子也是他们的官方吉祥物，甚至拥有自己的粉丝页。从它们的 Facebook 广告中可以看出，MailChimp 在营销中始终使用这些标志性的资源：

对于SEO，你可以在Site Explorer（网站分析）中快速查看竞争对手的自然搜索预估流量：

经过对 Mailchimp 的自然流量的进一步分析，他们拥有非常强大的品牌，并且其大部分自然流量来自品牌关键词。如果你看一下上面的屏幕截图，他们在美国的自然流量估算为每月250万。但在排除了大多数品牌关键词之后，每月下降到了12.5万。

同样，Mailchimp 的业务不仅有电子邮件营销，其目标受众非常广泛，因此我们需要筛选。最简单的方法是使用 Top Pages（热门页面）报告中的过滤器，排除与电子邮件营销无关的，或者仅包含包含“email”一词的结果。之后我们可以分析流量的比例。自然和付费搜索流量、自然和付费社交媒体、展示广告、YouTube、付费媒体、新闻咨询等等。

通过这个方法，您可以利用竞争对手的数据帮助制定总体营销策略。

6.尝试购买

评估对手的产品和业务的最佳方法是成为其客户。这正是我们在这里要做的。

评估购买流程

购买他们的产品或服务。过程顺利吗？你是否遇到任何问题或障碍？他们做得特别好吗？

对手的销售策略

他们是否尝试向你出售更多产品或升级到更昂贵的产品？他们是如何做到的呢？他们提供折扣吗？你成为客户后，他们是否想向你出售更多产品？

客服如何

友好而知识丰富的客服是一个非常重要的卖点。它有助于提高客户满意度、留存率。甚至可以转化不确定的潜在客户。

回访和客户留存率如何

回访对于某些产品是无关紧要的。比如说你在商店购买一瓶番茄酱，Heinz 不会联系你，不会指导你正确使用他们的产品，不会向你发送食谱创意或为以后的购买提供折扣。

但这对于 Mailchimp 之类的产品很重要。竞争对手是如何使客户持续回头的？

7.进行SWOT分析

最后是时候将所有数据放在一起了。我们需要进行简单的 SWOT 分析。

SWOT分析是对公司的优势（Strengths），劣势（Weaknesses），威胁（Threats）和机遇（Opportunities）的策略概述。

让我们简单地看一下我们为虚构的电子邮件营销软件公司提出的建议：

SWOT分析可以简单的将所有信息打包为易于理解的格式。

竞争对手分析是制定出色的营销策略的重要组成部分。但是，这不是一次性的事情，随着时间的推移，竞争对手和市场会发生改变。爱竞建议每年都更新一次。

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