很多卖家在运营打造的过程中总是觉得自己被“困住”了，虽然下不来，但也上不去，说打造失败吧，每天还有那么一点点的利润，说打造成功吧，每天又只有那么一点点的利润，稍微发生滞销、退货、广告转化变差等情况，立即就由盈利变成了亏损。 

和这些卖家交流的过程中，在我询问“你当前的售价是多少呢？当前的BSR排名怎么样呢？一天大概出多少个订单？单个产品的盈利有多少呢？竞争对手的表现如何呢？等等”的时候，得到的答复总是支支吾吾。无法详述。说白了，自己脑子里一片浆糊，对运营状况模糊不清，自然是无法高效的打造出爆款的。 

在打造一款产品的过程中，我对我们自己销售团队和孵化营学员的要求是，一定要通过详细记录并记住关键运营数据，以此来培养运营的“体感”，才能够及时对运营策略有针对性的布局和调整，从而确保运营的成功。 

什么是体感？

我告诉你苹果是甜的杏是酸的，你知道了，还能复述给别人，这不是体感。你自己亲口吃过苹果和杏，亲身感受到的苹果的甜和杏的酸，才是体感。 

在实操中，我们通过一张《每日销量统计表》来培养自己对一款产品打造的运营体感。如下图。 

 

在上图表单中，针对正在打造的产品，我们每天会通过亚马逊前台页面和卖家中心后台数据来记录上述信息。 

通过前台数据，我们会统计出该产品当前的大类目排名和小类目排名，大类目排名代表其当前销量表现在大类的位置，小类目排名则代表其在同类产品中的位置，如果排名靠后，说明上升空间很大，而如果排名已经进入Top 10，说明已经接近销量天花板。同时，所谓的爆款打造，不就是为了把一款产品的BSR排名一步步推到Best Seller吗？！ 

另一个维度，当我们在每天记录该产品的BSR排名时，如果今天排名比昨天上升，这一周的排名整体比前一周呈现上升趋势，那说明我们的打造取得了成绩，自然可喜可贺，而如果销量和排名都下降了，那我们也必然需要保持警惕和反思，思考运营出了什么状况，通过分析导致销量下降的原因，及时做出应对性调整，而不是运营已经出现异常了还不自知。 

必须说的是，在我接触的卖家群体中，有很多卖家，就是因为缺少记录，每天只是粗略的看一眼就觉得掌握了运营的全部，粗放的操作带来的后果就是销量逐步下滑、运营越来越差，赚不到钱了，却把原因简单归咎于“市场竞争激烈”。

在自己没有做精细化记录之前，真不该让市场为你背锅。 

在上面图表中，我们还会每天记录Listing的Ratings数量、Ratings星级和Reviews数量，原因需要回到我强调过的另外一个要素：差评会导致销量下降。

一条Listing在打造的过程中收到差评，往往会导致这条Listing的权重下降，进而影响销量和BSR排名，但很多卖家并不能及时发现自己收到的差评，也没有及时做出应对，从而造成差评的影响越来越大、销量腰斩后才后知后觉的发现。

长时间的权重下降对一条Listing的负面影响是非常大的，要避免这种情况的出现，唯有每天监测并且在收到差评后快速做出应对才行。我们每天记录Ratings数量、Ratings星级和Reviews数量，如果在记录中发现和前一天对比，Ratings数量增长了，但Ratings星级却下降了，而Reviews数量并没有增加，那自然可以知道，收到了低星级的Ratings，对于Reviews也一样，记录过程中，统计到Reviews数量增长了，自然需要看一眼，新增加的是好评还是差评。通过上述记录，我们可以做到在第一时间发现差评（低星级的Ratings和Reviews )，及时监测到差评，第一时间做出应对，才能把差评的不良影响尽可能降低。 

在表单中我们还可以看到，每天记录当日售价，记录基于当前售价的盈亏，以及当日销量和当日单品的总盈亏，这些记录可以让我们清晰的掌握运营的状况，既知道销量，又知道盈亏情况，如果是盈利的，自然是开心的，但如果当前是亏损的，那也可以提醒我们及时对售价做出调整。 

表单底部的四项：当日盈亏总额、昨天广告花费、最近30天广告总额、最近30天总销售额，这些数据可以给我们提供对运营的全局思考。比如，某些时候，店铺的其中一款产品是亏损的，但其他产品是盈利的，进而加总之后，整个店铺是盈利的，这种情况下，我们可以放大视野，接受某个产品当前螺旋打造中的阶段性的战略性亏损。

换句话说就是，通过对店铺中各个产品的盈亏汇总，让我们从对单个产品的关注转变成对整个店铺的关注，而这样的视角调整，可以让我们放大自己的运营格局。“昨日广告花费”项可以提醒我们，当前的广告花费是否有点超标，如果超出自己的心理承受范围，如果在当前的日销售额中占比过高，自然就该有意识的控制广告投放，而“最近30天广告总额”和“最近30天总销售额”的对比则是为了让我们能够在月度的维度里看待广告花费在销售中的占比。总之，这张表单的设计初衷以及每个卖家在记录中的运营体感都会让你及时关注广告和销售的对比，避免广告花费占比过高。很多卖家把运营等同于广告，在投放广告过程中也不做对比，结果是“一顿广告猛如虎，一看绩效0:5”，实在太惨！ 

除了对销量相关数据的记录之外，我们还用一张《每日广告数据统计表》来记录和管理广告表现。如下图。 

在《每日广告数据统计表》中，我要求我们自己销售团队和孵化营学员一定要认真记录广告数据，原因很简单，在对曝光量、点击量、点击率、广告ACOS等数据记录中，才能培养出对广告的“体感”，而当异常出现时，我们也才能够及时做出调整和应对。 

关于广告，我经常提醒孵化营的同学们，广告的重点不在于广告的设置，而在于广告运行中的持续优化，而在广告设置和优化之间有一座桥梁，叫做广告数据的解读。做不好广告数据解读，自然就没有办法做到很好的优化，而要想做到精准解读广告数据，细致入微的观察、详细的记录就是我们必须得做的。 

要想培养运营的“体感”仅靠上述两个表单是不够的，我们还得有很多事情去做，比如我会要求学员在三个月学习的过程中默写卖家中心后台的栏目清单并对各个项目的内容做出解释，比如我会反复给大家讲解业务报告中的各个维度数据及其中含义并要求大家记忆，再比如我会提醒大家一定要每天关注自己的绩效表现指标、关注竞品变化等等，这些大量的细节观察和记忆，都是为了培养大家的运营“体感”，因为只有你能够精确的把握这些细节，才能够做到在运营中随时对相关要素进行串联并准确调用，才能激烈的巷战竞争中比竞争对手棋高一着，赢得运营上的胜利。