亚马逊运营宛如一场数据的博弈，唯有参透数据背后的玄机，方能稳操胜券，掌控全局。想必不少初涉此领域的新手在运营时虽常将数据分析挂在嘴边，实则在实际操作中仅凭借着极为模糊的概念开展工作。

 

那么，今日便来深入探讨一下，一位出色的亚马逊运营人员究竟应当聚焦于哪些关键的数据指标呢？

 

一 流量相关指标

 

1、曝光量（Impressions）

 

曝光量指的是产品于亚马逊搜索结果页面或其他展示位置所呈现的频次统计。具体而言，当用户在亚马逊平台搜索特定关键词时，若产品在搜索结果页面得以显示，那么每一次的显示均计为一次曝光量。

 

曝光量作为流量的基础衡量指标，其核心意义在于体现产品在平台范围内的可见程度。较高的曝光量表明产品获得了更多吸引潜在顾客的契机，然而，仅凭借高曝光量并不足以判定产品必然拥有高流量，因为这还需综合点击率等指标进行全面考量。

 

2、点击率（CTR - Click - Through - Rate）

 

计算方法：点击率 = 点击量 / 曝光量 ×100%。

 

举例来说，倘若某产品的点击率低于 0.2，这通常意味着该产品的广告大多展示于商品页面，而非搜索结果的显著位置，由此可推断广告展示位置欠佳，并且关键词匹配精准度较低。反之，高点击率则彰显产品的主图、标题以及价格等要素对顾客具备较强的吸引力，能够成功诱导顾客从曝光之处点击进入产品的详情页面。

 

3、流量来源（Traffic Sources）

 

亚马逊平台的流量来源呈现多元化特征，主要涵盖自然搜索流量、广告流量以及推荐流量等类别。自然搜索流量产生于顾客主动在亚马逊搜索栏输入关键词进而发现产品的过程；广告流量则是借助亚马逊各类广告形式，如 Sponsored Products 等所引入的流量；推荐流量是亚马逊依据顾客的浏览历史记录、购买行为模式等数据信息为顾客推荐相关产品而产生的流量。

 

深入洞悉流量来源对于卖家而言具有重要的战略意义，能够助力其精准判别哪些渠道为产品带来了最多的流量，进而据此制定具有针对性的营销与推广优化策略。例如，若卖家察觉自然搜索流量在整体流量结构中的占比处于较低水平，那么便可着重考虑采取优化产品关键词等策略手段，以此提升产品在自然搜索结果中的排名顺位，增强自然搜索流量的引入效能。

 

 

二 销售相关指标

 

4.订单数量（Order Quantity）

 

在一定时期内（如一天、一周、一个月等）所收到的订单的总数量。例如，某店铺在一个月内收到了 1000 个订单，这就是该月的订单数量。

 

直接反映销售业绩的规模，是衡量业务增长或衰退的基本指标之一。可以通过对比不同时期的订单数量来评估销售趋势。

 

5.销售额（Sales Revenue）

 

包括日、周、月的销售额，计算方法：销售额 = 订单数量 × 平均订单金额。

 

路径：菜单>数据报告>库存和销售报告>销量栏下的已完成订单销售报告。

 

代表了店铺在一定时期内通过销售产品所获得的总收入。它是评估店铺经营效益的关键指标，也是卖家关注的核心数据之一，用于衡量店铺的盈利能力。

 

6.平均订单价值（AOV - Average Order Value）

 

计算方法：AOV = 总销售额 / 订单数量。

 

可以帮助卖家了解顾客的购买能力和购买习惯。通过提高 AOV，如进行产品捆绑销售、提供满减优惠等策略，可以在不增加订单数量的情况下提高销售额。

 

 

三 关键词排名相关指标

 

7.搜索结果排名位置

 

路径：菜单>库存>管理所有库存>点击特定产品的SKU>进入数据视图

 

•自然排名：当消费者使用特定关键词在亚马逊搜索栏搜索时，产品自然出现在搜索结果页面中的位置。

•广告排名：通过亚马逊广告投放后，产品在搜索结果页面广告位中的排名。广告排名会受到广告出价、质量得分等多种因素影响，与自然排名相互独立但又共同影响产品的整体曝光和流量。

 

8.关键词搜索量

 

•月搜索量：指特定关键词在一个月内被亚马逊用户搜索的次数。

 

这一数据可反映关键词的热门程度和市场需求规模。像 “运动背包” 这样的关键词，月搜索量可能达到数万次甚至更高，而一些较冷门的长尾关键词，月搜索量可能只有几百次。卖家可借助关键词研究工具获取相关数据，以便选择搜索量与竞争程度相匹配的关键词来优化产品列表。

 

•搜索趋势：展示关键词搜索量随时间的变化趋势。

 

某些关键词的搜索量可能具有季节性，比如 “圣诞装饰品” 在圣诞节前几个月搜索量会大幅上升，过后则迅速下降；而一些基础生活用品类的关键词，搜索趋势则相对平稳。了解关键词搜索趋势有助于卖家提前规划库存和营销活动。

 

9.关键词转化率

 

•自然转化率：通过自然搜索结果进入产品页面并最终购买产品的用户数与通过自然搜索进入产品页面的用户总数的比值。自然转化率体现了产品在自然搜索结果中的吸引力和竞争力，受产品详情页质量、评价、价格等多种因素影响

•广告转化率：通过点击广告进入产品页面并完成购买的用户数与点击广告的用户总数的比值。广告转化率反映了广告投放的效果和精准度，卖家可据此调整广告策略和关键词出价等。

 

10.SPR（SellerSprite Product Rank）

 

SPR 即 SellerSprite Product Rank，是指能够维持某个关键词在搜索结果第 1 页位置的 8 天预估自然单量。

 

例如，某个关键词 “phone stand” 的 SPR 值为 181，意味着产品（包括所有变体）在 8 天内需要通过 “phone stand” 这个关键词产生 181 个自然订单，才有可能使关键词的排名保持在搜索结果的第 1 页。

 

它帮助卖家了解提升和维持关键词排名所需的销量目标，以便制定更有针对性的推广策略。

 

11.关键词索引状态

 

已索引关键词：指产品能够在亚马逊搜索结果中显示的关键词，即产品的标题、描述、后台关键词等被亚马逊搜索引擎成功收录并可被搜索到的关键词。卖家可通过一些工具或方法检查产品的关键词索引状态，确保重要的关键词都已被正确索引，以提高产品的曝光机会

 

未索引关键词：产品中设置但未被亚马逊搜索引擎收录的关键词，可能是由于关键词不符合亚马逊的规则、相关性不足、搜索量过低等原因导致。卖家需要定期检查并优化这些未索引关键词，或者将其替换为更合适的关键词，以提升产品的搜索可见性。

 

 

四 库存相关指标

 

12.库存周转率（Inventory Turnover）

 

路径：菜单>库存>货件>库存栏下的补充库存>下载报告

 

计算方法：库存周转率 = 销售成本 / 平均库存余额。

 

反映了库存管理的效率，即库存被销售出去的速度。，根据库存周转率，制定合理的补货计划。例如：较高的库存周转率意味着库存周转快，资金占用少，库存积压风险小；反之，可能会出现库存积压，占用大量资金和仓储空间。

 

13.库存深度（Inventory Depth）

 

路径：菜单>数据报告>库存和销售报告>库存栏下的亚马逊配送的库存报告

 

指现有库存能够满足未来销售需求的程度。例如，某产品预计未来一个月销售 100 件，目前库存有 300 件，库存深度就比较充足。

 

合理的库存深度可以避免断货情况的发生，保证销售的连续性。同时，也要避免库存过多导致成本增加，需要根据销售预测和历史销售数据来合理控制库存深度。

 

14.缺货率（Out - of - Stock Rate）

 

计算方法：缺货率 = 缺货时间 / 总销售时间 ×100%。

 

它是衡量库存供应能力的指标。缺货会导致销售机会的丧失，影响顾客满意度和店铺信誉，所以要尽量降低缺货率。

 

五 广告相关指标

 

15.广告花费（Advertising Cost）

 

在亚马逊广告活动中投入的资金总额，包括 Sponsored Products 广告、Sponsored Brands 广告等各种广告形式的花费。

 

卖家需要控制广告花费，确保广告投入能够带来合理的回报，即要关注广告花费与广告带来的收益之间的关系。

 

16.广告点击率（Advertising CTR）

 

计算方法：广告点击率 = 广告点击量 / 广告曝光量 ×100%。与产品点击率类似，它衡量了广告的吸引力。

 

通过广告点击率可以评估广告创意（如广告图片、文案）是否能够吸引顾客点击，是优化广告效果的重要依据之一。

 

17.广告转化率（Advertising Conversion Rate）

 

计算方法：广告转化率 = 广告带来的订单数量 / 广告点击量 ×100%。

 

它反映了广告流量转化为实际销售的能力。如果广告转化率高，说明广告吸引到的是真正有购买意向的顾客，广告投放效果好；反之，则需要优化广告投放策略，如调整关键词、优化产品详情页等。

 

六 其他广告相关指标

 

18.客户满意度（Customer Satisfaction）

 

衡量方式：可以通过亚马逊的顾客评价、反馈和卖家绩效指标中的客户服务指标等来综合评估。

 

产品评价分析路径：菜单>绩效>买家之声

客户需求洞察路径：菜单>品牌>买家评论

 

产品的好评率高、顾客反馈问题得到及时解决等都体现了较高的客户满意度。高客户满意度是店铺长期稳定发展的基础，满意的顾客更有可能成为回头客，并且会向他人推荐店铺和产品。

 

19.顾客留存率（Customer Retention Rate）

 

计算方法：顾客留存率=(期末顾客数-期间新增顾客数)/期初顾客数 ×100%。

 

例如，期初有 100 个顾客，期间新增 20 个顾客，期末有 90 个老顾客，那么顾客留存率为 70%。

 

它体现了店铺维持现有顾客的能力。较高的顾客留存率意味着店铺有稳定的客户群体，能够减少对新客户获取的依赖，降低营销成本。

 

20.退货率（Return Rate）

 

计算方法：退货率 = 退货数量 / 销售数量 ×100%。

 

退货率反映了产品质量、产品描述准确性等方面的问题。高退货率会增加成本，影响店铺利润和声誉，需要分析退货原因并采取相应措施来降低退货率。

 

深入理解这些数据背后的真实含义，可以帮助运营更精准地制定战略，提升效率。

 

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