产品说：花了很多时间和精力开发的产品，你们居然卖不出去？
 

主管说：每天烧那么多广告费，订单寥寥无几？
 

我说：哎...

销量不行，到底是产品不对，还是广告策略不对？对象不对努力白费！没有对消费者购物心理和行为，消费者画像进行深度分析，再多的投入也是白费。

Who?

谁是购买你产品的人？

Where?

购买你产品的人都在哪些地域?

What?

买产品的人看重的卖点是什么?

How?

买你产品的人是怎样做决策的?

Why?

你的创意为什么更能打动客户?

举个栗子：粉色、红色、绿色、蓝色2-18LB小哑铃

用户画像：20岁-45岁女性，

                  具有稳定收入，

                  追求生活质量，

                  追求性价比，

                  有充裕的时间，

                  爱好瑜伽健身运动
 

目标市场：价格$10-$60

                  款式轻巧便携
 

                  颜色粉、红、绿、蓝、紫等。

产品名称：Coated Dumbbell

品牌标语：Achieve your dream body.

产品卖点：轻巧便携、颜色炫彩丰富   
 

主打女性居家健身环境，沉浸式瑜伽、力量训练氛围，随时运动随时轻松。

  （图片来源亚马逊网页）

人口统计学：年龄、性别、职业、收入、教育等。

消费心理学：态度、需求、偏好、购买习惯等。

市场细分：目标市场、市场销量、竞品分析等。

依据客户的社会属性、生活习惯、消费行为等信息，可以了解产品的消费者是谁，他们有怎样的购物习惯和特征，他们到底在哪些区域，他们到底有怎样的喜好等。

有可能我们产品的核心卖点，并不是消费者关心的点，消费者真正的需求应该如何挖掘呢？

消费者对产品的核心需求分以下几大类：

基础功能需求：是产品基本功能，如哑铃的多规格。

用户体验需求：外观设计、使用范围、安全性等。

产品性能需求：产品的密度、稳定性、可靠性等。

产品价格需求：产品的售价、折扣、性价比等。

服务售后需求：客户服务、保修、退换货等。

情感文化需求：品牌形象、文化内涵、审美体验等。

最后对卖点、消费者价值、重要性和刚需与否四个维度做总结，提炼出我们的卖点转化为消费者角度输出的是什么价值，功能对消费者是刚需还是可妥协。

举个例子：一桶2.5L的水，对消费者来说2.5L是没有概念的，如果换成一桶2.5L的水可供一个成年人喝两天，消费者瞬间就理解了。

举个例子：卖一桶2.5L的水送杯子，客户收到杯子很不满意，但仍然还是给了卖家好评。这意味着：杯子对消费者来说只是个可妥协的项。

小伙伴可以根据前期市场调研，以及定位的消费者人群，对价格调整对A/B测试，根据不同价格区间点击和转化率的对比，得出目标消费者对价格的接受度，从而在销量和利润的平衡点找到最优定价。

目标消费者调研是公司制定推广策略和产品研开发的重要依据，可以帮助公司更好地了解消费者需求和偏好，提高品牌竞争力和市场占有率。

我们做营销的时候更加关注消费者的需求出发，而不是从销售的浅层次的认知出发，不仅要了解产品的卖点，更要了解目标客户的需求点。

小伙伴有对亚马逊哪些知识板块感兴趣的，欢迎留言，期待和大家碰撞更多的火花，提供更多的知识见解。