原创 跨境电商赢商荟 2023-06-19 08:48:02 

有卖家询问，自己的一个竞品，售价比同行卖家都高，却一直维持在类目前三。因为售价比同行高很多，销量好，利润可观，作为同行的自己闵思苦想不得其解，对方是怎样实现这样的结果呢？这位卖家问我，魏老师，你能帮我分析一下，这位卖家是如何运营做起来的吗？

我答复：不能。

为什么呢？

因为任何的运营都是日积月累的结果，日积月累的运营，需要你天天持续的观察才能有所察觉，我作为一个旁观者，仅仅看一眼就能清晰知道他是怎么打造起来的，不现实。另一方面，比日积月累更重要的是，卖家的背景，比如卖家的品牌影响力和团队能力等等，这些信息更不是作为旁观者一眼能够捕获到的，但偏偏应该成为同行卖家必须掌握的。

比如说，如果抛开苹果公司的背景，抛开大家对乔布斯的崇拜与传颂，仅仅从苹果手机这产品单一维度来分析，你可能真的难以理解它凭什么卖得那么好。苹果的产品卖得好，不仅仅是因为它的产品足够好，还因为它有大量的忠实粉丝，它有这些早已习惯了它的系列产品的用户。

曾有另一卖家发一条产品给我看，在同行卖家的售价仅近20美元上下的环境里，这个卖家的售价高达150美元，还卖到了BSR榜单的头部，这位卖家说，我就想做他这样的，你能帮我分析分析为什么他这么高的价格还卖得这么好吗？我说，我不知道。在答复这位同学的同时，我感觉对方的品牌名有点有趣，就随手简单搜索了一下。这一搜结果就豁然开朗了，行业极客类的高端小众品牌。你看，作为真正的调研者，你至少得关注到这些信息吧！没有意识到它的背景，你可能就始终百思不得其解，但一旦关注到这样的信息，瞬间就理顺了。

那怎样分析一个竞品呢？

通常来说，我给孵化营学员的建议就是，从选品初步确定的那一刻，就得关注不少于20个竞争对手，并且，对竞争对手进行全方位的细致分析，包括：

竞品的品牌背景，你需要通过商标专利网站去查选，看商标是什么时候注册的，品牌注册主体是谁，你还得需要通过Google搜索去查询，看这个商标是否有其他的销售渠道，在搜索的过程中，你对品牌本身会有比较全面的了解，而这些了解，可以加深你对该品牌的全方位思考。比如你做竞品分析时关注到一个品牌叫Anker，通过上述搜索之后，我想，大概率的，你不会再给自己定一个“通过半年超越Anker”的目标了。

除了了解品牌背景，你还得关注到对方的Listing优化情况，这包括其中的各种细节，产品图片给你的第一印象怎样，是否有渲染，是否有A+，是否有品牌故事，标题和文案怎么样，细节是否足够细致，这些内容，反映的是对方的基本功。如果对方细节做得好，说明对方基本功扎实，说明对方的实力还是有的。

你还得关注对方的价格走势情况，这样便于去了解对方的运营思路，当然，想了解对方的长期价格走势，你得借助于像卖家精灵这样的工具和插件，一个插件，对手的销售走势情况一目了然，你对他的运营策略也就有了清晰的了解。甚至，如果你熟悉我的螺旋式爆款打造法，你可能在很多竞品的价格走势中看到螺旋打造的影子。
 

价格和销量走势是从大轮廓上给你勾勒出这个卖家的运营策略，但如果你确定要做这个产品，对竞品的关注仅仅停留在这一层是不够的，你还得更进一步的去观察，比如，他当下的广告策略是怎样的，这个，你总得去观察吧，每天不同时点用关键词去搜索，查看对方的广告位，然后思考其广告位变化的原因和逻辑，你要关注竞品是否做了促销秒杀，效果如何，要关注对方在收到差评之后的应对策略，以及效果如何，还要关注对方店铺内的产品布局，以及在A产品上的打造策略，是否能够在B产品上找到类似的操作等等等等，但这些都只是站外局外人的角度推测的，你还得更进一步，对于重点竞品，买他们的产品回来分析，产品是怎么包装的，说明书是怎么设计的，包装的尺寸是怎样的，重量是多少，配件是怎样摆放的，是否搭配了赠品，如此等等，如果你能够对竞品做到如此分析，竞品在你面前已经成了透明人，好的，我们学习和参考，差的，我们用另外一个竞品表现好的来替代，如果能够做到这些，又怎能打造不好一款产品？！

我知道你在读完上述内容可能已经有点晕了，但我也知道有些读者读完上述内容眼前已经亮了，我还知道有些卖家可能已经想询问“有没有简单一点的方法”了？我也先给个答案：真没有。

运营其实很简单，培养上述思路，然后做足功夫，但要想做好真不容易，因为太多人不愿做上述这些繁琐事项，总在寻找“捷径”。