大麦访谈系列第一篇

大麦问道系列由鱼导主持，拜访亿级以上卖家，分享成功之经验，总结挫败之教训。

他山之石可以攻玉，以为鉴，以为勉。

大麦背景

鱼导问：2018年开始，公众号和跨境社群兴起了一个火热的话题，“上万淘系即将转战跨境，亚马逊卖家将会越来越难”，“天猫大麦布局亚马逊，跨境卖家寸草不生。” 诸如此类的话题非常流行，卖家议论纷纷，感觉真的狼来了！你怎么看待这个问题，当时国内电商卖家做的好好的为什么要来跨境趟一趟浑水？
 

张总道：当一个平台没有流量红利，竞争越来越白热化，投产比越来越低的时候就会有溢出效益，简而言之，资本是往利润高的地方走。跨境电商的利润相对国内电商会高，特别是亚马逊这种以高消费群体为主的平台，会吸引很多国内挣不到钱的电商转型去试水。

鱼导问：据说大部分国内电商转跨境的都是乘兴而来，败兴而归，又转回做拼多多和抖音电商去了，反而又活的很滋润。国内电商转跨境失败者十之八九，原因是什么？
 

张总道：早年国内电商有种维技术论的惯性思维：觉得只要会刷单，大量积累好评；会刷关键词，操纵排名；舍得烧钱，大量开广告；在1688有大量低价产品可以采购；总体策略是前期亏3个月到半年，用钱砸也砸出一个大坑，再不济，砸晕几条鱼也能烧一盘菜。这种粗暴的土豪做法往往只会砸到自己的脚，砸不到对手一根寒毛。最后把钱烧光了老老实实回来做拼夕夕。

鱼导问：失败者十之八九，你们能够转战跨境成功的秘诀是什么？
 

张总道：现在国内淘系品牌基本被淘汰了，天猫和京东能够活下来的都非常注重产品和品牌。在国内电商这块，我们的选品基本都是国内最新款，功能和质量上乘；在品牌方面我们积累了大量的客户，每年有25%的订单来自于复购客户，意味着不打广告都会有大量订单。也就是说即便在国内电商现在头部卖家都是非常注重产品创新，注重品牌建设。那些开车刷单的“技术流”基本都被平台的算法和客户的投票淘汰了。有着行业多年的产品开发经验，转型到跨境，我们非常重视产品开发，同时我们在产品的需求调研上花了非常多功夫，我们做的产品需求调研表颗粒度非常细致，几乎把平台上所有热销竞品和市场线下的知名品牌都调研了，才进行新品的参数规划，所以产品一上架亚马逊就容易卖爆。

鱼导问：做一二款产品爆品不难，难的是连续成功，而且公司每年都能保持大指数增长，对此你有什么总结和建议？

张总道：在市场或者平台怎样才能发展好总结三点：

在平台早期，品类和款式不能充分满足消费需求，运营知识和信息相对匮乏，这个时候只要你的运营实力强，就很容易出圈。早期亚马逊一些品类，就只有一些美国本土卖家销售，他们的运营非常差的，图片简陋，页面粗糙，那我们稍微优化一下链接转化率就超过竞品很多，占领坑位很容易。但当整个行业运营能力都上来的时候，我们就只能更加精细化和标准化运营流程了。

真正的运营力既要理解平台也要理解消费者。

随着平台发展，海量卖家涌入，产品日渐丰富，甚至是过于饱和。提供更加优质的产品，新颖的款式，解决核心痛点的功能才能脱颖而出。我们从来不是简单的把国内的爆款搬到国外去。举个例子，国内家具发展已经到了3.0时代，新潮，前卫，智能，奢华，各种风格，但是美国的家具都还比较质朴，所以针对美国市场，我们只是相对升级，不会过于大胆创新，否则成本增加了，消费者也不买单。
 

真正的产品力是对消费者需求的满足能力。

依托在类目头部位置的长期占领，占据大部分类目销量，加上品牌广告和品牌的曝光，在亚马逊平台内部形成“销量型品牌”，同时结合站外的社媒，官网，红人种草，线上线下结合推广，会形成好的产品-好的销量-品牌传播-良性循环，从而稳固产品的地位。
 

天下事有难易乎，为之则易，不为则难。知其道则易，不知道则难。

关注你自己所处的赛道和竞争环境：他们是大佬，巨鳄，还是小绵羊？

了解自己的优势和强项：有钱，会打，还是能生产？

清楚自己未来三年的路：活下来，走下去，还是做大做强？

步履匆忙，停下来，思考一下，也许下一个三年的路口，就是今天。