如果企业在B2B营销方面取得了一些成功，那么应该知道培育不同阶段的潜在客户的重要性。

一般来说，潜在客户在初次了解到品牌的那一刻起就产生购买行为的情况少之又少，对于B2B的潜在客户更是如此。根据最近的一项研究发现，只有不到2%的B2B客户会立即购买一个初次接触的品牌，大多都需要数月时间的了解，并且要花更多的时间与对方互动。

据统计，参与B2B采购决策的相关人员平均数量为6.8个，在有的企业中，这些数字甚至更高，因为会有更多的部门参与到大规模的采购决策中。由于这些原因，B2B潜在客户的培育过程比以往任何时候都更加关键，企业需要确定B2B潜在客户真正需要的是什么，并随着时间的推移巧妙地促成销售。

细分潜在客户

大批量面向大众市场的营销活动已经不再有效，成功的营销活动应该更有针对性地寻找合适的目标受众。

由于B2B营销比以往任何时候都需要更多的接触，建议在策划营销流程的早期就细分好潜在客户。因为并非所有潜在客户的购买意愿都是相同的，这样可以避免继续与不相关的人互动，浪费宝贵的资源和时间。

在细分B2B的潜在客户时，需要拥有最新且完整的数据（如正确的公司名称、规模、头衔、职位和地址等），这些信息能够将直邮内容与潜在客户紧密匹配。除了深入了解公司信息之外，还应该确定潜在客户的特定需求是什么，从而使用个性化的邮件与其交谈。

为了增加潜在客户回复邮件的几率，建议以折扣或其他有价值的优惠形式提供一些激励。每个不同的市场都有独特的痛点，如果解决这些痛点将提高直邮及其他渠道活动的响应率。

保持可见性

在B2B营销中，平均需要6到8次的接触才能促成可行的销售。所以，对于品牌而言，确保其产品或服务对目标受众保持可见性非常重要。如果在第一次接触后的几周或几个月内没有跟进他们，很可能会白白浪费之前投入的成本。

根据加拿大邮政的一项研究显示，75%的受访者对直邮广告的记忆比数字广告要高出70%。通过直邮不断加深潜在客户对品牌的印象，在他们对之前的邮件作出积极回应后，后续还可以将电子邮件和直邮结合起来发送给B2B潜在客户，通过多渠道的接触促成最终的转化。

推动多渠道营销

多渠道营销是利用多种营销渠道协调一致地配合，从而接触到潜在客户的做法。

与数字渠道相比，直邮的确能更好地激活大脑的某些部分，从而更深入地吸引客户，但通过创建更多线上和线下接触点能为品牌产生更多的潜在客户和利润。据统计，多渠道客户的带来的销售额是单一渠道客户的3-4倍。

当将直邮与多渠道营销相结合时，营销活动成功的机会就会增加。如今的几代人都希望品牌能够在线下和线上与他们互动，因为这无论何时何地对他们来说都是方便的。

而多渠道营销正是将客户置于主导地位，建议根据自身的目标和预算，认真考虑为客户提供哪些渠道，以扩大活动的影响力和范围。

发送相关内容

将潜在客户大致通过三个阶段进行分类，通过给不同阶段的客户发送相关的内容，让他们不断地进入更深层次的阶段流从而实现转化。

第一阶段：客户完全不认识品牌的阶段

第二阶段：客户评估品牌的阶段

第三阶段：客户了解品牌的阶段

由于传统直邮的生产周期长且缺乏数据支持，过去主要用于第一阶段的潜在客户开发，而电子邮件一直是培育第二和第三阶段客户的主要渠道，这类客户往往是最容易被转化的，因为他们已经对品牌有了一定的了解。

但现在，随着直邮响应率的上升、链接到线上内容的二维码以及自动化工具的出现，越来越多的企业开始通过直邮来激活第二和第三阶段的潜在客户。比如发送产品信息、买家指南、案例研究等内容，建议使用手头的数据来个性化和识别与特定潜在客户相关的内容不仅会提高直邮的转化率，而且还会为用户提供更好的体验。

直邮到达目标受众的成功率是最高的，相当于比电子邮件、短信、社交媒体等产生影响的机会多出了约50%。一旦吸引了潜在客户的注意力，就是时候继续强化体验来赢得信任了。

与任何类型的潜在客户一样，B2B的潜在客户也不能免受买家旅程的影响，而直邮就能够有效引导他们完成购买、提供解决方案并将其与他们当前面临的问题联系起来，为潜在客户提供更好、更充实的购物体验。